营销体系建设与营销渠道管理
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2023-10-17
对于很多企业来说,渠道是公司触达客户的关键路径。可是,渠道虽然与公司处于同一价值链中,但又不属于公司直接管辖范围之内,因此,公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道,同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋,因此也带来了渠道管理的麻烦。那么,公司为什么需要渠道?需要什么样的渠道?怎么开发更多有价值的渠道?如果规划公司的渠道体系?在业务管理中,如何牵引和规范渠道?这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题,同时也是本次课程的主要内容。
对于很多企业来说,渠道是公司触达客户的关键路径。可是,渠道虽然与公司处于同一价值链中,但又不属于公司直接管辖范围之内,因此,公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道,同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋,因此也带来了渠道管理的麻烦。那么,公司为什么需要渠道?需要什么样的渠道?怎么开发更多有价值的渠道?如果规划公司的渠道体系?在业务管理中,如何牵引和规范渠道?这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题,同时也是本次课程的主要内容。
营销体系建设培训课程介绍
营销体系建设培训内容
一、渠道体系规划与渠道开发
1、渠道的内涵与渠道体系规划
●销售的逻辑
●销售成交要素分析
●购销矛盾与渠道价值定位
●渠道的内涵与渠道体系设计
●渠道体系设计要素与分析
●案例:华为企业业务渠道体系
●研讨:渠道体系规划
2、渠道价值定位与目标渠道选择
●渠道价值定位
●渠道评估要素与原则
●研讨:渠道定位与资质要求
●案例:华为渠道认证示例
●渠道体系发展的四个阶段
3、目标渠道开发管理
●渠道开发的步骤
●渠道盈利模式设计
●渠道线索的获取与方式
4、渠道开发的技巧
●渠道开发的本质
●渠道的需求分析
●渠道的需求挖掘与技巧
●公司的价值呈现与技巧
●渠道合作信任大厦
二、市场洞察与营销战略规划
1、市场洞察与分析
●宏观分析与PEST工具
●竞争分析
●客户分析
●案例:华为成为世界**的弯道超车
●研讨:战略洞察与分析
2、营销战略规划
●安索夫矩阵与营销战略
●STP市场细分
●细分市场的选择因素
●市场吸引力评估
●SWOT分析与战略选择分析
●研讨:基于市场洞察的战略选择
三、营销目标与渠道激励管理
1、营销目标制定
●机会点分析的维度
●营销战略沙盘
●市场目标确定
●研讨:营销战略沙盘与市场目标
2、渠道目标制定与分解
●目标执行与PDCA
●目标分解剥洋葱法
●渠道目标制定与差距分析
●研讨:渠道差距分析
●渠道关键任务规划
●任务排序与实施计划
3、渠道激励措施与激励管理
●需求理论与激励管理
●渠道激励政策原则
●案例:华为企业业务渠道激励政策
●渠道激励管理要点
●研讨:渠道激励政策制定
4、PDCA与渠道管理升级
四、渠道管理与渠道体系发展
1、厂渠矛盾分析与解决
●厂渠之间常见矛盾分析
●渠道管理的五个维度
2、渠道思想与目标管理
●企业文化与价值观管理
●渠道升级之路
●案例:华为渠道合作升级
3、渠道业务与市场管理
●厂渠业务形势分析
●渠道业务冲突管理与策略
●案例:华为业务冲突管理
●渠道贡献性行为分析
●厂渠合作与博弈管理
●渠道业务运营管理分析
●市场规范与问题管理
●案例:华为市场规范管理
4、渠道体系管理与发展
●渠道体系管理措施
●渠道建设重点
●渠道发展四步曲
●渠道体系发展的四个阶段
5、渠道人员角色定位与业绩提升
五、回顾与总结:渠道体系建设与代理商管理