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B2B市场营销培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-09-07

导语概要

​为什么新兴市场和重点客户始终难以攻克?为什么我们的代理渠道商不够稳定地与我们合作?又该如何防止客户对价格施加压力,避免客户的流失呢?

为什么新兴市场和重点客户始终难以攻克?为什么我们的代理渠道商不够稳定地与我们合作?又该如何防止客户对价格施加压力,避免客户的流失呢?


在这个日益竞争激烈的商业世界中,企业的利润来自于客户,客户资源是企业持续发展的基石。为了更好地满足客户需求,真正将"让客户满意"作为经营理念,我们应该如何适应客户的需求,给予客户选择产品的自由,确保他们获得真正想要的物品,并不断挖掘客户的潜在价值呢?这正是企业成功的关键,也是竞争成功的关键。


通 过为期两天的培训,我们将迅速提升各级营销管理者的客户开发和客户管理能力,提高销售分析的专业素养,并**案例分析提升他们的认知和运用能力。我们的目标是帮助企业有效选择B2B的营销模式,制定有效的策略并进行市场沟通,从而提升整体绩效和竞争优势。

市场营销管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、市场总监、公共关系经理、主管以及销售总监、经理、主管等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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市场营销管理培训内容

一、 目标市场分析

整体市场与目标市场

●整体的市场战略

●市场细分的维度

●目标市场的客户群

目标市场的机会分析

●产品定位与品牌定位

●新市场开发策略

市场竞争策略

●目标市场的竞争分析

●建立差异化的竞争优势

案例:塞莱默


二、 目标客户的销售场景分析

来自销售的视角

●产品

●解决方案

●商业价值

来自客户的视角

关注点:难点、痛点问题

潜在风险:政治层面

工作重点: 战术层面

商业目标:财务与战略层面

利益相关的角色

●代理商

●承包商

●总包商

●咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例:IBM  三一重工


三、 不同客户的差异化营销  

国内市场

●政府客户

●国企客户

●集团客户

●私企客户

●渠道客户

不同时期客户关系的管理策略

●关系开拓期

●快速发展期

●稳定合作期

●衰退脱离期

模型:销售的价值地图、客户价值金字塔

工具:销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例: 思科  阿里  腾讯 大众汽车


四、 稳步推进客户开发与销售管理

制定销售目标与计划

项目机会的漏斗管理

销售的个人时间管理

销售线路的设定

项目与时间管理

招标采购与合规性

销售案例研讨:如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例: 思科  ORACLE SAP

工具: 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具


五、 客户影响力分析与沟通策略

客户影响力分析

●采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

●客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

●客户高层分析

●利益诉求

●内部权力政治均衡

●高层不愿意承担风险,或者不愿意独自承担风险

●在决定是否产品时,需要内部人员形成广泛的共识

客户的购买决策链分析

●客户采购与供应商选择风格

●长链条决策

●理性决策

●高成本无风险决策

●客户购买决策的关键因素分析

●面对变化的适应能力

●远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

●推动客户基于共识性购买

案例分享: 思科 、

模型:影响力模型、客户的决策链

工具:客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习,并小组分享讨论


六、 如何形成产品/服务价值

客户的痛点和收益点

●痛点的致命性

●痛点的迫切性

●收益点的可视性

方案价值点的形成

●价值因素

●产品独到性

●服务即时性

●价值持续性

●业务扩展性

●解决方案的主要元素

●ROI 投资分析

●性价比

●风险量化

●非量化因素

呈现解决方案

●时机选择

●FABV呈现方式

●成单技巧

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例: 某化工材料企业的销售案例,成功突破客户预算  


七、 案例分析与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论与策略制定

培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练,学员观察,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表


定制方案
  • 营销战略高级讲师-左凤山

    左凤山老师曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略、营销、策略、核心竞争力及企业经营管理层面的实战型讲师,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验...

  • 营销管控导师-蒿淼

    阿里学院实战派营销教练,曾是“阿里铁军”**10销售、前程无忧首位销售管理空降兵。从基层执行人员一路向上直至高层管理,积累了丰富的营销、团队管理及公司运营等实战经验...

  • 实战派营销顾问-庄志敏

    营销实战与品牌运营讲师,实战策划师。拥有近三十年实战营销经验和专业培训、咨询经历。研究方向为营销理论的实战运用技巧,包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、营销团队管理...

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