物业公司大客户营销内训

提升你的物业公司大客户营销与维护技巧！我们的课程以生动互动的方式呈现，包括讲授、案例分析、讨论、演练、培训、游戏和情景模拟等形式。通 过这些多样化的教学方法，我们将帮助你的物业公司营销人员转变思维，灵活运用各种技能和知识，主动推动大客户营销，并建立紧密合作关系。无论你是从事写字楼、商业或住宅物业，我们都将帮助你掌握物业行业中的重要技巧，实现与开发企业的成功合作。

1、认识物业行业大客户营销

1.1 认识物业行业大客户和大客户营销

1.2 物业行业大客户的类型

1.3 大客户营销的特点

1.4 物业行业大客户营销的四个层次

2、物业行业大客户分析与营销渠道开拓

2.1 物业行业大客户分类与特点

2.1.1 物业行业大客户主要特点

2.1.2 大客户主要需求分析

2.1.3 物业行业大客户*营销节点

2.1.4 大客户销售对象的层级及需求差异

2.1.5 物业行业大客户营销的流程与周期

2.1.6 建立与不同层级信任与良好沟通

2.2 大客户渠道建设与维护

2.2.1 大客户信息与需求来源

2.2.2 接近大客户和大客户关键人物

2.2.3 物业行业大客户营销渠道开拓

2.2.4 “六度关系”理论开拓法

2.2.5 物业行业大客户开拓十法

3、大地产客户采购模式分析

3.1 大客户采购过程分析

3.1.1 建立需求（引导需求）

3.1.2 信息收集

3.1.3 比较分析

3.1.4 策决购买

3.1.5 满意度评估

3.2 大客户内部信息传递特点

3.3 大客户选择物业公司的五个核心点

3.4 大客户采购计划的分析

3.4.1 有效了解预算与倾向

3.4.2 抓住关键决策人或号召人

3.4.3 策划大客户营销计划与方案

4、客户跟进与客户拜访

4.1 客户跟进技巧

4.1.1 客户跟进的目的

4.1.2 客户跟进的准备

4.1.3 客户跟进的方式

4.1.4 集团客户和大客户跟进技巧

4.1.5 客户跟进的要点

4.1.6 客户跟进的评估与总结

4.2 客户拜访

4.2.1 客户拜访流程

4.2.2 客户拜访预约

4.2.3 客户拜访准备

4.2.4 策划建立客户信任的开场白

4.2.5 切入主题引起客户兴趣

4.2.6 **有效的发问了解客户需求

4.2.7 引导客户需求

4.2.8 消除客户抗拒八法

4.2.9 **客户动作观察客户心理与真实需求

4.2.10 吸引客户到现场或相约下次见面

4.2.11 总结整理

5、物业大客户营销维护技巧

5.1 与客户确立合作关系有效三法

5.2 清楚掌握客户物业公司选择的原则与条件

5.3 为客户设计吸引对方核心关注点的合作方法

5.4 让客户核心决策人认可我们的合作方案

5.5 客户维护的五个关键节点

5.5.1 客户第二回访

5.5.2 客户提案阶段

5.5.3 客户签约阶段

5.5.4 进场实施阶段