青岛经销商培训班

作为经销商的老板或操盘手，您是否遇到以下问题：辛辛苦苦做了一年生意，却算不清楚到底赚不赚钱？总觉得自己不赚钱，却不知道应该怎么多赚钱？厂家任务逐年提升，怎样才能提升销售？各种费用水涨船高，怎样才能合理地控制费用？产品动销不畅，库存积压严重，怎样减少大日期产品产生？竞品不计成本地大力度促销，怎样有效应对？

在新零售时代下，过去层层分销的模式被打破，经销商已经不能像过去一样背靠厂家政策赚钱，必须坚定不移的向营销商转变，只有转型成功的经销商才能与企业一起持续发展下去！

本课程以经销商的销售额、净利率、投资回报率为核心目标，从经营理念、经营分析、经营策略、经营落地四个部分，帮助经销商转变和升级经营理念，掌握优化经营利润的方法，从而提升经销商的投资回报率。

●帮助学员转变经营理念，强化经营意识

●帮助学员掌握计算投资回报率的方法

●帮助学员掌握建立经营报表、分析经营指标的方法

●帮助学员掌握提升经营利润的步骤和方法

●帮助学员掌握落地经营策略的方法和工具

第一部分：新时期经销商的机遇与挑战

●新的形势下经销商发展所遇到的问题：同行业的挑战、自身发展的挑战

●行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜

●经销商“坐商”经营危机的剖析：坐商向行商、多品类向精品类

●新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展

●新时期经销商的主要增长点：赢销智胜、团队志胜、市场执胜

●厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济

第二部分：经销商的“公司化”，而非“公式化”

●中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化

●了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制

●经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式

●经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析

1.经销商生命周期管理

2.基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）

3.经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心

●传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心

●公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化

●由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革

●经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核

1.主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利

2.绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法

3.激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励

4.四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励

第三部分 经销商高绩效销售团队的建设

●高绩效销售团队的特征

1.具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标

2.相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化

3.强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合

4.勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成

●经销商销售团队四个发展阶段

1.组建契约期的行为特征和团队构建模式

2.冲突磨合期的行为特征和团队构建模式

3.融合规范期的行为特征和团队构建模式

4.高效成熟期的行为特征和团队构建模式

●如何制定和实施团队的计划

1.计划制定的原则和方法

2.计划实施的跟踪、实施和总结

3.计划的改进和提升

4.计划的再造和优化

●经销商如何打造高效的“领导力”

1.领导力的打造艺术：领导力魔方

2.如何打造自我的领导艺术

3.六个高效的团队领导工具

●如何打造高效团队和团队文化构建

1.销售团队的“选、育、用、留、裁”

2.团队文化的构建与个人目标的聚焦

3.狼性文化PK和谐团队

●高绩效团队的管理工具

1.会议管理：会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程

2.时间管理：时间管理的工具、时间管理的方法

3.目标管理：目标的制定、实施和绩效改进

第四部分 经销商如何实现持续经营的方法

●经销商公司化运营的日常管理方法

1.经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理

2.如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理

3.如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪

4.经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析

●终端管理：专业化、标准化、流程化

1.终端管理的主要表单的设计

2.标准流程的建立

3.终端流程的设计

●经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚

1.分销商的选择

2.分销商的辅导和提升

3.分销商的考核和激励

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1、明星产品，是指具有高利润率、高市场占有率特征的产品。明星产品这需要经销商和企业管控产品的市场价格，保证渠道各环节利润的合理与稳定。

2、成熟产品，特征在于薄利多销，是指低利润率、高市场占有率的产品。成熟产品的发展方向转化为长销产品，多在消费者培育上进行投入，要让消费者认可产品并形成购买意识。

3、小众产品，是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。小众产品主要是为了盈利和维护客情关系，如果能够在保证这两点的基础上加强对品牌知名度的打造，营造消费氛围，小众产品也可以发展为明星产品。

4、库存产品，也称衰退类产品，低利润率、低市场占有率。库存产品的处理方式是合理甩货，必要时可以牺牲利润。