西安专业市场营销学校

中小企业在进行国际市场拓展的过程中，面临着诸多困惑，其中最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。

中小企业没有足够的人力、物力、财力和精力在目标国家的市场上进行传统的营业推广和面对面的人员推销；在没有确立市场优势和占有一定市场分额的前提下，也不大可能开展规模化的广告攻势；同时，也不具备在目标国家展开公共关系或宣传的资源。

面队这样的局面，如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。

国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。

1、重新认识营销的内涵，区分营销与销售的差异，掌握市场营销战略的定义；

2、学会对市场环境分析与调研，掌握主要步骤和调研的四种方法；

3、学习市场细分的概念与原则，掌握客户市场定位的三个要素。

单元一：先期策略

产品定义：我们不应该只是简单地把产品定位于销售的产品，更应该从广泛深入的角度思考，核心产品是什么？形式产品是什么？附件产品是什么？

市场细分：由于资源的限制，我们不可能吃下全部的市场，将有限的资源投入准确的市场细分，才是成功的基础

经营方向：面对市场的状况，公司整体的经营策略是什么？

生意模式：我们的生意模式是什么？收入是如何被创造的？什么是发展的模式？

单元二：情况分析

市场信息（外在影响）：经济的，社会的，科技的，法规的，外在影响范例

市场竞争分析：需求分析客户细分的购买偏好，比较价格、渠道、产品、促销等营销工具

SWOT 分析：总结市场企业的优势及弱势，市场的机会和威胁

关键成功因素：确定市场领导者，确认领导者所需具备的条件

问题和机会分析：将我们公司和关键成功因素比较，明确公司的问题，和市场的机会

单元三：年度目标及愿景

透过 SMART 目标原则，针对问题和机会的分析来设定营销计划目标

目标的范例分享

单元四：战略与战术：

营销策略：为了达到营销计划的目标，所以选择的营销策略

营销战术：在营销策略下，设定的行动计划。何时、何事、何人、范围、及投资预估

单元五：市场计划评估

这个计划所能够达成 目标的预测，以及蕞后是透过什么方式来评估成功与否？

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