上海商业银行理财经理公开课

作为零售银行个金营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！

客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血。

1、树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题；

2、教会行员一整套资产配置技巧，帮行员理清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力；

3、帮助行员用蕞高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

4、帮助行员用蕞简单蕞有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程，实现专业化的资产配置。

第 一讲：分析篇

一、知己——为什么营销工作这般艰难

1. 我们竞争对手是谁？

2. 理财业务三类营销角色分析

3. 理财顾问角色的特征

二、知彼——客户心理与行为分析

1. 客户的终身价值与成交价值

2. 客户的理财行为分析

3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值

5.“杀死”客户的8种行为

第二讲：电话邀约技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

1. 制定联系计划对工作的帮助

2. 客户信息的提前收集与分析

3. 5W1H联系计划制定法

4. 短信预热

5.“电话未打，约见便已经成功一半”

6. 电话目标的设定与排序

二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白

1. 客户对陌生人的信息需求

2. 传统电话中的信息效用分析

3. 开场白的三个关键点

4. 确认客户

5. 告知电话内容

6. 约定电话时长

7. 电话开场白的脚本策划

三、邀约理由呈现与时间敲定

1. 职业化的言语风范

2. 以客户利益为中心的语言意识

3. 客户约见理由的选择与包装

4. 高度客户化的语言内容

5. 时间敲定死循环与传统技巧误区

6. 时间敲定三步曲

四、电话后续跟进

1. 跟进的作用分析

2. 跟进的方式与要素

3. 跟进的核心内容

4. 针对约见成功客户

5. 针对未成功客户

第三讲：电话实战篇

一、实战内容

二、关键流程

1. 对客户已知信息进行分析

2. 给客户发送预热短信

3. 电话邀约

4. 后续小组讨论与分析

5. 老师巡场辅导解决沟通疑难

第四讲：营销面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

1. 面谈准备——以“二变”应“万变”

2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3. 客户潜在理财需求分析

4. 善假于物——销售工具准备

5. 善假于物——客情关系建设道具准备

二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

1. 开场白的三大忌讳与三大目标

2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

3. 顾问式开场白的脚本策划

三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

1. 需求探寻行为与销售动机的关系

2. 个人理财客户的典型需求

3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务

4. 顾问式需求探寻流程四步走

5. 需求探寻的脚本策划

6. 本环节典型异议处理

四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

1. 产品呈现关键技巧

2. 客户化、结构化、情景化、双面传递

3. 一句话产品呈现技巧

4. 产品讲解FABE9步呈现法

五、让成交成为必然——交易促成技巧

1. 临门一脚应该怎么理解

2. 成交的潜在好时机——透视客户心理

3. 成交的风险控制

4. 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

六、攻心为上——后续跟进与客户维护

1. 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2. 基于产品利益本身的跟踪如何做？

3. 基于情感关系本身的跟踪如何做？

4. 如何收集客户的意见，并予以处理？

5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍

第五讲：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只做理财产品的客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

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这堂课让我发现了我自己存在的不足，让我知道了沟通过程中很多很小的细节问题都可能影响顾客的购买心理，您的课程非常实用，是目前我们非常需要的，希望以后有机会再听喻老师的课。

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