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华为狼性营销有什么用-客户为中心的狼性营销

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

优秀的狼性营销团队是公司营销业绩的重要保障,营销人员有如足球场上破门得分的射手一样,狼性营销是**终促成交易、如何让我们的狼性营销团队步调一致、默契配合、真诚团结实现**终业绩目标?狼性营销团队的管理,狼性营销从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈

华为狼性营销有什么用-客户为中心的狼性营销

什么是狼性营销

渠道野狼企业的渠道建立的目的是结果制胜,就是快速启动、快速出货、快速占据优势、快速**。这种结果制胜的目的,跟快速变现不是同一个意境的。

快速变现就是把现货换成钱,越多越好,这丝毫不考虑结果和将来。而结果制胜是以一个目标为核心,这个目标可以是钱、出货量、投入产出比、覆盖率等,其它所有的动作都是为此目标存在的,没用的动作撤掉,有用的动作持续,只要目标完成就行。

促销狼性营销的促销起点往往是很高的,因为它们明白只有把握了促销的至高点,野狼们才能快速获得猎物

具备了狼性营销的4个基因,才能象野狼一样营销,当然这并不是所有企业都可以做到的。因为你要有吃肉的本能,并且要在艰苦的环境中隐忍修心,厉兵秣马,强筋壮骨;而且只有你长得足够强壮,你才有良机找到水清食肥的领地,击败此片领地的老头狼;而且你要有足够的耐心,锻造群狼团队,树立野狼文化,制定野狼行动规则,这样野狼企业才能久经考验。

以客户为中心的销售组织

1、 销售在华为的定位

2、 销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向

3、 “铁三角”运作:产品经理、客户经理与服务经理

4、 渠道经理角色定位

5、 销售与研发组织的合作

6、 华为海外组织

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织有效?您认为销售组织该如何优化?分享其他公司的销售组织。

华为狼性营销有什么用-客户为中心的狼性营销

狼性营销的本质

1、为什么要狼性?狼性特征是?

2、狼性五大本质

1) 斗志(华为创业史) 2) 深谋 (千里追踪)  3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆) 4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路) 5) 适应(洁癖是生存的死敌)

3、狼性五大特征

1) 快(华为虎口夺食凭什么?)

2)稳(冬天来临,剩者为王)

3)准(华为国际化策略)

4)狠(伤其十指不如断其一指)

5)忍(断退求存)

三、大客户顾问式销售

1、产品销售和解决方案销售的区别

2、“以客户为中心”的“顾问式销售”

3、成就客户的心态与文化

4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾)

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:角色扮演、演练互动、学员分享心得体会

华为核心的端到端的销售项目管理流程

1、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍

2、高效端到端销售流程的讲解(从发现线索到成功回款)

3、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

4、“铁三角”团队作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

6、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?

华为狼性营销有什么用-客户为中心的狼性营销
职业技能建设--华为的任职资格

1、任职资格的内涵—拉动员工成长,建立人才梯队

2、华为任职资格体系—牵引员工努力方向

3、任职资格标准的设定

4、任职资格的评定

5、任职资格结果的应用

【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员说说自己公司如何牵引员工成长的?如何建立人才梯队?有啥优缺点?


商务谈判

1、谈判的意义和目的?

2、多赢谈判该怎么谈?(谈判三要素、五步骤)

3、客户谈判时常用7种试探技巧分析

4、谈判该注意哪些事项

5、华为销售常用的那些谈判手段

6、商务谈判开场、中场策略(红白脸),及收尾

7、化解谈判僵局识别谈判手段

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿商务谈判。

说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。



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