销售经验萃取和案例开发

在很多企业的日常经营管理中都会出现以下现象：一旦企业的业务专家离开其所在的工作岗位，储存在该业务专家大脑中的经验也将随之被带走，继任者将不得不从头开始摸索，甚至这些业务专家一旦离开企业，那些关系企业经营运作的重要经验也将失去。许多企业都会宣扬“员工是我们最宝贵的资产”“知识无价”“知识就是力量”等我们所熟悉的口号，但很少有企业像对待有形资产一样，将业务专家的经验列入自己的资产负债表中。一些企业宁肯花大价钱聘请咨询顾问、业务专家，也不愿意求教于内部员工。事实上，每家企业都可能是“藏龙卧虎”之地，但由于种种原因，很多企业对内部员工的隐性经验缺乏客观的认识。比如，有的员工在原企业中只是普通的一员，流动出去后就变成了“人才”。

20世纪60年代初，波兰尼首次提出隐性经验的概念，即在一个人所知道的、所意识到的事情与他所表达的事情之间存在着隐含的未编码的知识。他认为，隐性经验来源于个体对外部世界的判断和感知，来源于人类对过往实践的总结。如何将业务专家大脑中的隐性经验萃取出来，将这些经验转化为企业的资产？如何激活每位业务专家的经验，让这些经验成为带动企业持续增值的原动力？如何让员工掌握一套萃取方法，从而快速成长？如何将萃取出的业务专家的经验有效传承落地？

价值1：提升参与者的能力

●在学中学、在习中学、在教中学，对参与者本身就是**的能力提升机会

价值2：避免知识资产流失

●人可以走，经验留下，将员工个人智慧当作组织的知识资产去管理

价值3：降低组织试错成本

●组织最大的成本是重复犯错的成本，通过经验梳理避免员工重复犯错

价值4：优化工作执行标准

●一线打仗的人最有资格研究怎么打仗，从下至上优化标准，推动管理改善

价值5：梳理培训内容

●将经验转化为手册、课程、案例集，成为内部开发出来的接地气的内容

价值6：构建内部学习文化

●每个人都在教，每个人都在学，人人皆需为师，人人皆能为师

第一模块： 聚焦问题立目标

1.思考：个人价值如何实现？个人经验如何转化为组织效能？

2.显性经验与隐性经验

3.经验箤取的内涵

4.确定箤取范围，找到经验复制的目标人群

5.确定绩优者与绩差者之间的差距问题

6.确定经验箤取主题

7.给你的经验命名

第二模块：经验萃取重实效

1.思考：为什么你的经验说不出来？为什么你的经验别人学不会？

2.岗位经验萃取的四个层面

3.位经验萃取四步法

第三模块：课堂呈现显价值

1.经验箤取常用的结构类型

2.各种结构举例

3.搭建经验结构的一级、二级目录

4.形成基本的经验输出教案

5.将经验转化为课程

6.导师台上表达技巧

7.有效控场的语言技巧

8.导师声音呈现

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一、聚焦问题。找到对的问题比解决问题更重要，只有明确了场景、成功标准才能准确找到业务场景中的组织痛点，形成对组织问题的精准聚焦，从而有针对性地挖掘专家经验，萃取成果才有价值。

二、内容萃取。组织萃取的问题确定之后，由业务领导或培训部门共同确定选题方向，并围绕这个中心点进行内容的搜集和整理。

三、知识呈现。将萃取的内容整理后形成可供相关知识需求者传阅学习的文件，如培训课件、岗位带教手册和项目案例等。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。