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销售辅导技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-07-23

  • 员工辅导培训咨询

    下属培育与辅导技术

    专注17年,值得信赖

    点击咨询

我们知道:之所以那些运动场上的教练们能够帮助他们的运动员赢取金牌,获得人生与事业上的成就,正是因为他们都在运用一套科学而系统的辅导与激励技术。他们**周密的教练过程,使他们的绩效达成能力得到持续提高,**终达成管理目标。教练技术是落实学习型组织**直接有效的工具,管理者必须要做教练。而在我们的工作过程中的有效教练正是提升了员工岗位胜任力的**有力的保障,这就是我们常常说的管理者在岗辅导(教练)与激励的能力!

员工辅导培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业中高层管理人员、HR。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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员工辅导培训课程内容

单元一 辅导的现状及重要性

管理的定义

合格的管理者画像

优秀管理者的画像

管理者五大关键角色

(管理测试,哪种段位:优秀、合格、不及格)

业务经理的挑战

什么是辅导,定义和目的

传统管理者与教练辅导的区别

辅导的误区

为什么要加强辅导和教练

没有辅导的后果

过去不做辅导的原因

拖延辅导的后果

那些情况下,需要加强辅导

辅导者面临的挑战

(小组活动,回答5W1H)


单元二 辅导的依据

减少只凭感觉,忽略事实的现象

避免东一榔头、西一杠子的做法

信息采集主要集中在:

-平时的工作

-销售业绩

-销售活动指标

-与客户的实地拜访情况

协同拜访的两大目的

-达成业绩目标

-培养员工,提升能力

协同拜访的三大维度

-观察型拜访

-示范式拜访

-业务型拜访

协同拜访可能出现的冲突及应对方案

(案例分析、小组作业及模拟扮演)


单元三 辅导者的条件和辅导范围

辅导者应该具备的条件

辅导应该聚焦的范围宏观到微观的一个过程

避免一次性解决问题

辅导者不单单集中在业绩不达标的员工

优秀表现的员工也应该得到及时的关注和辅导

辅导的目标和内容应该集中的三大方面:

-态度

-知识

-技巧

(辅导工具和表格)


单元四 谈话与实施

面谈需要做哪些准备

辅导者的困惑

辅导者与被辅导者的心态

创造成长和助长的环境与氛围

保持开放性

包容

赞赏、提供建设性的反馈

避免:

-否定

-不理会

-指责

-解释

-争执

禁忌:

-发泄

-讽刺

-讨好

-打击

(案例分析、模拟扮演)


单元五 实施的沟通技巧

讨论需要改进的内容和目标

面谈的常见方法

面谈的原则

面谈的具体方式

学会多询问、多聆听、多观察

了解实际的想法和发生的事情应该注意的问题

采集足够多的信息和情报

激发员工的方法

如何进行诊断会谈

请下属给出自我改善的方案和行动计划

(个人管理模式测试、小组练习及模拟扮演)


单元六 辅导下属的八大步骤

指出目前员工表现与预期的表现差距(GAP)

明确说明员工表现的负面影响(IMPACT)

查明具体原因(VARIFY)

询问员工对纠正方法的意见(EXP-ORE)

解释要采取的步骤和理由(ACTION)

协商行动计划及日期(SCHEDU-E)

表示对员工的信心并给与支持(ASSURANCE)

改进、发展其潜能为主(PURPOSE)

(讲解及模拟扮演)


单元七 处理意见分歧

可能发生的一些问题和现象

如何处理谈话中可能出现的僵局

激发创造性思维的方法,使辅导对话步入正轨

一套寻问的策略,能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考

(讲述及大型模拟扮演)


单元八 对辅导过程的管理

两种管理者的表现形式

创造一种持续改进的良好发展氛围

为销售队伍中的每个成员制定长期发展的行动计划

实施行动计划并跟踪人员的进展情况

单元九 总结与回顾

对所学内容的回顾与总结

提问与解答

学员制定将所学知识应用与工作的行动计划


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