销售辅导技巧培训
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2022-07-23
我们知道:之所以那些运动场上的教练们能够帮助他们的运动员赢取金牌，获得人生与事业上的成就，正是因为他们都在运用一套科学而系统的辅导与激励技术。他们**周密的教练过程，使他们的绩效达成能力得到持续提高，**终达成管理目标。教练技术是落实学习型组织**直接有效的工具，管理者必须要做教练。而在我们的工作过程中的有效教练正是提升了员工岗位胜任力的**有力的保障，这就是我们常常说的管理者在岗辅导（教练）与激励的能力！
员工辅导培训课程介绍
员工辅导培训课程内容
单元一 辅导的现状及重要性
管理的定义
合格的管理者画像
优秀管理者的画像
管理者五大关键角色
（管理测试，哪种段位：优秀、合格、不及格）
业务经理的挑战
什么是辅导，定义和目的
传统管理者与教练辅导的区别
辅导的误区
为什么要加强辅导和教练
没有辅导的后果
过去不做辅导的原因
拖延辅导的后果
那些情况下，需要加强辅导
辅导者面临的挑战
（小组活动，回答5W1H）
单元二 辅导的依据
减少只凭感觉，忽略事实的现象
避免东一榔头、西一杠子的做法
信息采集主要集中在：
-平时的工作
-销售业绩
-销售活动指标
-与客户的实地拜访情况
协同拜访的两大目的
-达成业绩目标
-培养员工，提升能力
协同拜访的三大维度
-观察型拜访
-示范式拜访
-业务型拜访
协同拜访可能出现的冲突及应对方案
（案例分析、小组作业及模拟扮演）
单元三 辅导者的条件和辅导范围
辅导者应该具备的条件
辅导应该聚焦的范围宏观到微观的一个过程
避免一次性解决问题
辅导者不单单集中在业绩不达标的员工
优秀表现的员工也应该得到及时的关注和辅导
辅导的目标和内容应该集中的三大方面：
-态度
-知识
-技巧
（辅导工具和表格）
单元四 谈话与实施
面谈需要做哪些准备
辅导者的困惑
辅导者与被辅导者的心态
创造成长和助长的环境与氛围
保持开放性
包容
赞赏、提供建设性的反馈
避免：
-否定
-不理会
-指责
-解释
-争执
禁忌：
-发泄
-讽刺
-讨好
-打击
（案例分析、模拟扮演）
单元五 实施的沟通技巧
讨论需要改进的内容和目标
面谈的常见方法
面谈的原则
面谈的具体方式
学会多询问、多聆听、多观察
了解实际的想法和发生的事情应该注意的问题
采集足够多的信息和情报
激发员工的方法
如何进行诊断会谈
请下属给出自我改善的方案和行动计划
（个人管理模式测试、小组练习及模拟扮演）
单元六 辅导下属的八大步骤
指出目前员工表现与预期的表现差距(GAP)
明确说明员工表现的负面影响(IMPACT)
查明具体原因(VARIFY)
询问员工对纠正方法的意见(EXP-ORE)
解释要采取的步骤和理由(ACTION)
协商行动计划及日期(SCHEDU-E)
表示对员工的信心并给与支持(ASSURANCE)
改进、发展其潜能为主(PURPOSE)
（讲解及模拟扮演）
单元七 处理意见分歧
可能发生的一些问题和现象
如何处理谈话中可能出现的僵局
激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨
一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考
（讲述及大型模拟扮演）
单元八 对辅导过程的管理
两种管理者的表现形式
创造一种持续改进的良好发展氛围
为销售队伍中的每个成员制定长期发展的行动计划
实施行动计划并跟踪人员的进展情况
单元九 总结与回顾
对所学内容的回顾与总结
提问与解答
学员制定将所学知识应用与工作的行动计划