赊销应收账款催款培训

销售是企业的第一大事，产生利润效益和发展动力的源泉所在，应收账款是困扰企业发展的无形枷锁，也是产生资金风险的大头。

账期放宽，就会应收变多风险增大，账期收紧虽然会应收减少了但也会造成销量受到负面影响，怎么去化解应收坏账风险提升销量、增加利润是一个非常重要的课题。

一、应收账款产生的原因和特征

商业竞争所必要的赊销(商业信用)

销售和收款的时间差距(非商业信用)

应收账款是为扩大销售盈利而进行的投资。

业财税融合一体下的财务铁三角

应收账款具有一定的成本和风险

应收账款居高不下的原因分析

1）无节制扩张

2）**信用政策与合同条款

3）产品交付瑕疵，售后问题

4）提早确认收入，实际债权未确立

5）虚假销售，瞒报业绩

6）对客户资信缺乏调查

7）清欠不力。

二、应收账款的管理办法

应收账款回收情况的监督，账龄分析和管理。

1、有多少欠款在信用期内

2、有多少欠款超过信用期

收账政策的制定，不同客户不同方式。先制定相应的信用期限和超期分类。

1）信用期内客户

2）超过信用期较短的客户

3）超过信用期稍长的客户

4）超过信用期较长的客户

5）超过信用期很长的客户

3、建立应收账款预警机制。

三、信用政策分析

1、信用期间，也就是付款期限，一客户一期限，个性化分析定制。过长过短都不好。

2、信用标准，客户什么样信用条件享受什么样政策，包括期限和额度。

评价客户来张可能的5C评估方法:

1）品质character

2）能力capacity

3）资本capital

4）抵押collateral

5）条件conditions

3、现金折扣政策，收款期限和现金折扣挂钩。

4、客户信用评级参考：

A类：知名企业、上市公司、大型国企或与企业有持续往来信用良好的重点客户

B类：有长期往来且一贯按时还款客户

C类：长期往来，偶有拖欠

D类：信用不佳的老客户或不了解背景的新客户

四、提前预防、事中控制、事后处理，降低风险。

1、结合销售预算对应收款项做出总额控制，分解目标到具体业务部门和对应人员

2、事先制定信用政策，包括部门、业务员、客户，精细化政策。

3、加强内控管理，每一笔应收欠款都要在充分论证和审批基础上做出决策。

4、签订销售合同前对相关应收风险做出充分评估，合同条款约定要讲究证据链清晰。

5、应收账款产生之后的清算工作加强，需要财务部门监督和业务部门责任牵头。

5、不幸坏账风险产生时应对措施和处理办法。

6、应收账款认定为坏账损失的涉税风险。

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