标书编制培训机构

决定中标的因素有很多，有人说是商务关系，有人说是标书——那么究竟谁最重要呢？假设，你的商务关系做的到位，但因为标书原因现场废标了，能中标么？假设你的标书做的很好，现场没有废标，评委没有找出毛病还给了高分，但没做商务关系，能中标么？——不确定。由此可见，标书在不同的场景，即是关键因素也可能是决定性因素。

1、如何正确解读招标文件的含义

2、如何有效沟通以掌握信息

3、如何制作优质的投标文件

4、如何进行精准的报价

5、如何在课后立即化为实际行动

第一部分、投标方精读并洞悉招标单位项目招标文件（培训目标——掌握并理解招标方项目招标文件规定的要求，制作高分投标书）

一、标书编写的基本原则

1、体现用户的需求

2、体现公正公平的原则

3、鼓励竞争性

4、传递正确的信息引导投标人做出响应

二、标书编写要求和禁止性规定

1、全面、准确、简洁

2、招标文件内容禁止性规定

三、正确理解招标文件的结构、内容和要求

（一）招标文件的编写

1、封面格式：安保项目名称、招标人名称、标号、盖章、日期

2、招标公告与投标邀请书（投标邀请函）

（1）招标公告的如何编写

（2）投标邀请书的如何编写

3、投标人须知——核心内容——如何编写

（1）投标人须知前附表

（2）投标人须知总则

（3）投标人须知的有关内容和要求

（4）招标文件的澄清与修改。

（5）投标人须知对投标文件的要求

（6）投标、评标、开标、合同合同授予的要求

（7）纪律和监督及其他要求

（12）附表格式要求

四、正确理解招标公告与招标邀请函及投标人须知的要求

1、招标公告——公开招标资格后审

2、投标邀请书——邀请招标

3、投标人须知——招标投标活动应遵循的程序规则和对投标的要求

五、理解并准备投标方要进行资格审查文件

1、投标函及投标函附录

2、法定代表人身份证明

3、法定代表人的授权委托书

4、联合体协议书（如果有）

5、投标保证金（如果有）

6、报价清单等

六、正确理解评标的办法（合理*价法、综合总分法）

1、选择评标方法——*投标价法、综合评估法或者法律、行政法规允许的其他评标方法。

2、确定评审因素和标准

七、对招标书中合同格式及主要条款的阅读理解

1、计价类型和合同条款要求

2、成本清单及编写注意事项

3、标底的参考作用和编制依据

八、现场讨论与案例分析

1、现场分组讨论：对招标文件的重点的理解和要求注意事项

2、案例分析：针对招标文件模板进行具体分析理解其要求和注意的问题

3、现场模拟：针对投标方对招标文件的理解和识别

第二部分、投标前精心做好投标决策和准备工作（目标目标——投标前如何做好准备，知已知彼，百战百胜）

一、投标前期如何准备提高中标率

1、投标方如何了解招标信息

2、投标方如何与客户的进行前期接触

3、投标项目小组成员的组成和分工

4、认清对招标采购具有影响力的四种人

5、如何与招标方建立信任关系

6、建立关系技巧的四部曲

二、投标方对招标项目的可行性研究和分析

1、综合技术分析

2、周期分析

3、人员素质分析

4、承受能力和物资供应分析

5、环境分析

6、资金分析

7、利润分析

8、竞争分析

9、风险预测

10、投标性质分析——正常标还是非正常标

5、投标项目策划与行动计划如何建立

三、如何进行投标决策

1、投？还是不投？这是个问题！

2、如决定投标，投什么性质的标？

3、投标中如何扬长避短，竞争获胜？

四、对投标技巧与策略前期的思考

1、招标公告环节——讨论：如何做？

2、资格审查环节——如何做？

3、商务条款的倾向性——如何做？

4、技术参数的排他性——如何做？

5、与评委之间的关系——如何做？

6、与其他投标人的协调——如何做？

五、现场讨论与案例分析

1、现场讨论——投标方竞争策略——既有攻关手段，又要突出自己的卖点和优势

2、案例分析——项目投标前会议与分析应对策略

第三部分、积极响标方的要求精准制作高分投标书（培训目标——投标前的准备和积极响应的投标书设计，是成功中标的重要一环）

一、如何编写高分投标书

1、投标文件内容

（1）投标函及其附录

（2）投标保证金

（3）授权委托书

（4）联合体协议书

（5）分项清单

（6）报价表与说明

（7）技术和服务管理方案等

2、投标文件的编制、投交

（1）流程——投标书的编写、修改、签署、装订、密封和递交

（2）投标有效期

二、编制投标文件注意事项

1、严格执行所有要求和规则

2、符合招标人规定的格式与内容

3、按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明

4、有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求

5、反复审核，消除误差，制作精美

三、投标人须提供的资料

四、投标文件发出与修改

五、投标报价的定价方法

1、成本加成定价法

2、差别定价法

3、高峰定价法

4、对比定价法

5、经验法

6、综合法

六、投标报价策略与决策

1、分析报价并进行决策

（1）报价的静态分析

（2）报价的动态分析

（3）报价决策

2、确定选择哪种报价策略

（1）生存型报价策略

（2）竞争型报价策略

（3）盈利性报价策略

3、进行风险决策

七、案例分析：投标项目书的分析和研究

第四部分、报标、投标、评标的过程中如何获得中标的策略及与风险防范（培训目标——如何规避低价控标的投诉，如何控制招投标过程的风险，如何进行投标控标核心环节把控）

一、案例分析：招投标基本程序

二、招投标阶段过程分析和要求

1、招标

（1）发布招标公告

（2）资格审查——如何进行审查

（3）发招标文件。

2、投标

（1）投递投标文件。

（2）投标文件的密封和标记

（3）送达投标文件

（4）投标文件的变更

3、开标前准备工作

（1）核实能够参加投标的潜在的供应商

（2）准备开标会议室

（3）确定评标人员并通知确认能够参加

（4）落实所有开标、评标需要的打印材料

（5）一般企业招标小组构成和责任

（6）招标小组决定的事项

（7）潜在投标人实地考察(调查)

4、开标仪式

5、评标程序和过程

（1）审查投标文件的符合性

（2）询标

（3）综合评审

（4）评标结论

（5）投标方讲标的时机

（6）投标方讲标的策略

（7）如何突出自己的卖点

（8）如何使招标方理解投标方的项目信价比高

（9）讲标中沟通的策略

（10）澄清的技巧

6、定标

（1）审查招标小组的评标结论

（2）定标

（3）中标通知

（4）签订合同

7、要注意的几个问题

（1）如何积极响应投标——投标时间问题

（2）投标书的澄清问题

（3）中标通知书的理解和应对

（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题

8、常用评标标准与方法

（1）招标评标-合理低价法

（2）技术、服务类招标-综合评分法

9、最高限价与*限价

10、如何沟通投标保证金

11、如何沟通履约保证金

12、投标项目成功的要素

13、废标的权利依据

14、投标失败原因及对策

15、投标的生效和撤回

16、投标人不得为的行为

17、项目履行和跟进

18、招标活动禁止行为

19、招投标过程中如何预防违纪投标及处理对策

三、案例分析：项目投标中如何规避风险

第五部分、招投标双方合同签署与履行（培训目标——正确签订项目招标合同，规避法务风险）

1、如何进行合同签署——合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析

2、如何应对合同的其他条款的要求

3、如何面对索赔的问题

4、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种投标风险

5、招投标过程中如何预防违纪投标及处理对策

6、争议解决

7、案例分析：安保项目招标合同要素和要求分析

第六部分、招投标过程中的大量案例分析

1、投标人未能按招标文件要求提供所投标项目的案例分析

2、招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

3、投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

4、招标文件要求投标保证金问题的案例分析

5、有关委托代理商参加投标的案例分析

6、有关招标文件的编写用语规范的案例分析

7、有关预防投标人串标的案例分析

8、招标投标民事争议处理的案例分析

9、邀请招标失败原因及对策的案例分析

第七部分、学员提问，解决问题

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一、“投标须知”莫弄错。投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。

二、“实质要求”莫遗漏。《招标投标法》第三章第二十七条规定：“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应”。这意味着投标者只要对招标文件中的某一条实质性要求遗漏，未做出响应，都将导致废标。

三、“重要部分”莫忽视。“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。

四、“细小项目”莫大意。在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。

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