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电话销售流程及技巧

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程,我们将重点介绍... 因为假如**个电话失败了,那么你就算有再高超的面谈技巧也没用了。

**步:策划

策划是实施电话营销流程的**步,在这个阶段要分析客户、准备资料,然后准备电话脚本,并使自己始终保持精神饱满的状态。


第二步:绕障碍

在打电话之前,电话营销人员一定会事先准备好许多资料,然而这些资料可能大多数都只有一个联系电话,一个姓名。那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的人呢?在这一部分你需要做自我介绍、打电话缘由、初步探听对方是否是你所要找的人。


第三步:开场白

现在假设你已经和客户联系上了,那么也就进入了电话销售的实质阶段,怎样让对方对你将要介绍的产品感兴趣,关键在开场。在电话营销人员开场白中讲到,要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续和你交谈下去。


开场白的基本原则是:使客户产生极大的认同感,从而购买你的产品。不要让产品成为你和消费者之间沟通的障碍,还可以适当地运用竞争对手的信息。


第四步:需求确认

一是产品介绍。在成功打开话题之后,电话营销人员就会开始进行产品介绍,在介绍产品的时候一般都会介绍产品的特性、功效、优势。但是,关键是要介绍产品能 给客户带来的利益,这才是客户真正关心的东西。


二是倾听。在与客户沟通的过程中,切记注意倾听,听比说重要,电话营销人员需要**倾听来了解客户的需求。有很多电话营销人员非常能说,但是说来说去就是不能打动客户,为什么呢?因为他说的东西不是客户真正需要的。所以,得多提问、多听,针对客户所说的进行介绍才是有 效的。


另外,还要养成边听边记的好习惯。记录好客户情况、谈话内容,做好沟通技巧的总结,找出问题所在。每打一个电话,技巧都要有所提高。放下电话后,不要急着打下一个电话,花一点时间,回顾电话过程,总结这一次电话的经验。


第五步:异议处理


在与客户进行沟通的时候,电话营销人员会遇到客户提出的各种问题。一个成功的电话营销应该把异议变成机会。除了要对产品有深切全面地认识外,对于异议的处理也要掌握一定的技巧,要以客户为出发点,向其解释。


第六步:约定面谈或进一步约定下次电话拜访

在电话营销人员澄清了异议,并提出了解决方案后,要不失时机地提出约见或进一步约定。如果这时提出开放式的问题,让客户自己做出决定,那么多半客户会说:“我**近没空,过几天再说吧!”所以,在这里电话营销人员一定要提封闭式的问题,用问题引导客户,让客户接受你的建议。


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