想要成交就要知道客户为什么不成交？关于客户不购买的原因，下面总结了有四点，如果大家有补充可以留言探讨一下。
**、不需要。
这是客户经常挂在嘴边的口头禅，而这口头禅简直就点到了销售员的死穴，“我不需要所以我不买”，这逻辑真是无敌啊，让多少销售竟无言以对。客户离开店面没成交，店长问为什么，销售说客户不需要，店长一听，嗯，也确实没毛病。就这样，这类“我不需要”的客户大量流失了。
客户真的不需要吗？
想当初，我也说不需要买房，结果还是买了；
想当初，我也说不需要买车，后来还是买了。
所以说，客户现在不需要≠以后不需要。
当然，购买是因为有需要、因为有需求，而需求隐藏着问题：
因为没有房，所以我老婆没有安全感没有归属感；
因为没有房，总觉得到处流浪；
因为没有房，给我带来了很多困扰。
**终，我选择买房了；
因为没有车，天天挤地铁公交；
因为没有车，孩子总是上学迟到；
因为没有车，给我和家人带来了很多不便。
**终，我选择买车了。
客户真的不需要吗？
有一次我准备给客户推烤箱，客户说不需要，我说请给我两分钟时间，您觉得我讲的有道理就听，没道理可以不听，后来客户给我机会，于是我就给客户分析现在的小孩都喜欢吃饼干和蛋糕，但是经常买不到自己喜欢吃的口味，而且担心外面买的蛋糕不卫生不健康，价格也不便宜，为什么不自己DIY做饼干和蛋糕呢？既便宜又卫生好吃，而且还可以提高小孩的动手能力......
就这样，我就把烤箱卖出去了。
所以说，客户不需要不是真的不需要，而是因为你没有打动对方，没有戳到对方的痛点。
第二、不知道。
以前不知道有收纳鞋袋，知道后我就买了；
以前不知道有喷雾拖把，知道后我就买了。
以前不知道有扫地机器人，知道后我就买了；
正如很多客户没有配上垃圾处理器，不是不买，不是没钱买，而是因为不知道。所以说，客户不是不买，而是因为不知道。
我们要做的是让客户知道有这东西，知道这东西有啥好处。
客户买不买，是客户的自由；你说没说到位，是你的责任。
第三、习惯了。
我不买车，我习惯了走路；
我不买房，我习惯了租房；
我不化妆，我习惯了素颜。
我不......，我习惯了......
你怎么不说，我习惯了写书信，我不买手机？
你怎么不说，我习惯了用手洗，我不买洗衣机？
你怎么不说，我习惯了听收音机，我不买电视机？
**终，你还是买了手机、买了洗衣机、买了电视机.....
所以说，习惯了≠不痛了。
同样
客户说我习惯了用手洗碗，不等于说用手洗碗就不伤手，不等于说弯腰洗碗就不腰疼，不等于说蹲下来洗碗就不头晕，这些痛点都是改变不了的，这是销售的机会，这也是为什么产品能够不断的升级创新。
第四、太贵了。
当我没谈恋爱的时候，我觉得一束花就几百块钱太贵了。
当我没有生病的时候，我觉得打一次针就几百块钱太贵了；
当我还没孩子的时候，我觉得拍个婴儿照就几百块钱太贵了。
当我恋爱的时候，我觉得几百块钱就能得到她的欢心，太值了；
当我生病的时候，我觉得几百块钱就能让我脱离痛苦，太值了；
当我有了孩子的时候，我觉得几百块钱就能留住孩子**可爱的瞬间，太值了。
所以说，太贵了=不值得。
我们要做的就是让客户感觉物有所值。
客户不需要、不知道、习惯了、太贵了，这些我都归结于客户的购买意识。想要客户购买、想要客户成交、想要做大单值，就要改变我们的销售模式来潜移默化地影响和引导客户的购买意识。
微信：yezi20150820
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