客户开发和管理是两个永恒的考虑因素，维护老客户是稳定增长的重要保证，开发新客户是业绩增长的重要源泉。在国际营销中，无论新老客户，由于涉及面广，距离遥远等诸多原因，客户开发与管理要比传统国内市场复杂一些。

考虑到实用性，本课程在时间安排上可以采取非连贯的教学方式，即先进行训练，经过一段时间的应用，结合实际问题，然后在下一阶段进行总结和训练，以达到极佳的学习效果。诺达名师大客户开发与管理培训为您提供北京企业大客户管理培训

许多的企业管理人员都寄希望于**培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此**本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益极大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

首先，思考一些**基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品（用户）**谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?

前言：大客户管理的概述和发展

什么是重要客户？

为什么进行大客户管理？

什么是大客户管理？

大客户管理发展模型及阶段？

区域运作模型

第 一章：针对大客户的销售流程

一、现代大客户采购流程分析

二、客户满意式销售流程

第二章：针对大客户的销售模式

一、调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

二、影响大客户销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的大客户销售模型

第三章：针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

第四章：如何了解或挖掘大客户的需求

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法

第五章：如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、**助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

第六章：排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略

第七章：如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉

第八章：大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼

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本课程内容上，经过理论讲解和对大量的实际案例分析，帮助学员掌握销售的思路和解决自己实际问题的能力。课程不但有理念上的顿悟，销售思路上重新调整，突破困难；更有具体可操作的工具确保落地。 基本上能做到，销售人员的大多数问题当场即得到解决：不但知道问题的根本原因，而且用课程提供的工具，当场就能够找到解决问的题方法，回去后知道具体该如何做。

课程设计上采用建构主义理念，以学员为中心，尊重学员的以往经验和体验，在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能，从而达到乐于学习（利用好奇和反思做探索式学习），享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值)，学得会（能够解决问题），学得好（深刻理解，灵活变通）的目的。

公司在快速发展时，对合作伙伴的要求也越来越高，选择与Helen的团队合作，是因为丰富的实战经验可以让我们少走很多弯路，事实证明，选择对了。公司对于张老师的大客户系列课程很满意，让我们销售团队业绩有了前所未有的进步。

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