监理概论孙玉保

　　在进入合同正式签订之前，业主与承包商往往要历经“一系列的程序”才能站在合同商签的起点上。最初，根据业主的要求，承包商会以建议书、报价书的形式向业主提交反映承包商项目意图的书面文件。业主也会就此阶段其最为关心的问题，如技术是否先进、工艺是否成熟、产品指标及消耗指标等主要经济指标是否能满足要求、是否环保等等技术性问题与承包商进行交流及沟通。一般在业主对承包商的技术建议书表示出满意之后，双方更多的就工作范围、工期、价格以及支付等等商务议题进行磋商。经过多次澄清、商讨之后，双方就项目的主要关键性问题达成共识，就开始进入合同商签阶段了。在此过程中，承包商合同管理的工作就是要认真编制好技术建议书和商务报价书，及时地将双方交流的结果以备忘录的形式记录下来，这些书面的文件均将成为编制合同的基础性文件，特别是承包商获得业主认可的最终版的建议书及报价书，这些文件将直接成为正式的合同文件。

　　合同文件的编制权至关重要。在很多情况下，特别是业主来自发展中国家或周边的欠发达国家，承包商均可争取到合同的编制权。虽然合同草稿还要经双方的协商、谈判之后才能最终定稿，但承包商可利用起草合同来“先入为主”巧妙地为自己增利避害，规避风险。例如，承包商可利用“先重后轻”“早收钱”的付款条件，在最大程度上避免使得自己的现金流量处于或长时间处于负值状态，以减少自己的资金压力及融资成本。又如，避免采用一揽子固定价合同，设置调价公式及条款，并加大调价范围，以规避因通货膨胀、业主所在国政策改变等因素带来的风险。再如，设置风险条款，加大对不可抗力的定义范围等等。当然承包商在编制合同时，还要注意满足用词严谨、条款严密、完整等基本要求，可参考FIDIC 或ICE等权威机构推荐的合同文本。