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车险销售话术培训

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

卖车险需要什么,需要是专业素质、勇气、自信、执行力还有话术。那么车险销售话术都有那些?下面给大家分享一下车险销售话术方面的知识和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

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卖车险需要什么,需要是专业素质、勇气、自信、执行力还有话术。那么车险销售话术都有那些?下面给大家分享一下车险销售话术方面的知识和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

车险销售话术

一、“糊涂型”客户

 

1.客户特征:

**类体现为“价格敏感型”,常用话语为:“你们4S店的太贵了,外面比你们便宜很多!”

 

第二类体现为“面子型”,常用话语为:“我亲戚(朋友)是做保险的,我买保险肯定得找他呀!”

 

2.特征分析:

客户具备一定的风险意识,但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象,关键问题在于,由于客户不太懂车险,不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值,不知道店外买保险可能面临的风险,所以才会简单地比“价格”而不是“价值”,或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友(或盲目地信赖亲戚朋友),所以把这类客户统称为“糊涂型”。

 

3.战术分析:

这类客户对于价格或多或少有些在意,但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险,所以才会片面关注价格;另外,由于在他们的印象中,4S店卖的东西都“很贵”,因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。

 

只要我们能把方方面面的道理讲透,使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性,让客户明白价格背后的“价值”,其实就很容易说服这类客户。

 

关键点:充分利用品牌销售环境和各类助销工具,结合车险相关的基础知识,在沟**程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。

 

4.沟通要点:

⑴消除客户的戒备心理:明确表态联亚丰田不会强迫客户购买保险;

⑵“专业服务”:**对车险投保两大标准(投保方案——**介绍险种组合及保额,让客户意识到自己的“不专业”,引发客户警醒;投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性,展现在联亚丰田投保的优势)的分析,向客户展示我们的专业素养和联亚丰田的服务优势;

⑶巧妙应对“讨价还价”:强调本店投保的“物有所值”,打消客户的降价期待;

⑷尽到“告知义务”:向客户如实告知投保后的相关注意事项,完美完成保险销售全过程。

车险销售话术培训

**部分: 车险专业化销售流程

1、保险的分类与车险的特点

2、车险条款的实际应用

3、车险理赔介绍和流程介绍

4、专业化销售流程

准客户开拓

安排约访

接洽

收集客户资料

寻找购买点

设计解决方案

方案说明

递交保单

售后服务

第二部分: 专业的客户接洽

1、接洽的原则

行为得体

话题适当

赞美恰当

沟通真诚

2、接洽的步骤

开场白

建立氛围

说明来意

3、寒暄与赞美

寒暄的意义

寒暄的要领

寒暄的话题

赞美的技巧

赞美的话题

4、注意事项

第三部分: 车险销售的素质提升

1、市场营销轴

营销体系 一对多

销售体系 一对一

服务体系 多对一

2、从本质及规律上重新认识人际沟通、交流的技能

中国特色的销售是需要先成朋友,再谈客户

客户拿你当朋友,而不是你拿客户当朋友

3、车险销售的流程

交换公开信息

交换半公开信息

交换隐私信息

第四部分:车险销售的核心技能

一、专业的产品知识

1、产品技术知识:数据、性能、市场

2、竞品技术知识:比较、趋势、市场

3、客户心理知识:偏好、感觉、认知

4、标售流程知识:特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

研讨:异议处理对于销售的重要作用。

三、核心的人际关系

1、车险销售流程中人际关系的重要作用

人际关系的本质

人际关系交往的实质

人际关系交往的规律

2、销售的本质为交换信息

交换公开、半公开和隐私信息

3、交换信息的内容和标准

如何交换公开信息

如何交换半公开信息

如何交换隐私信息

四、车险销售的基本功

1、**基本的销售技能——说话

主导

迎合

垫子

制约

2、**实用的销售技能——倾听

聆听的4个层面
聆听的13个技巧

3、效果**的销售技能——SPIN销售法

第五部分:如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训(核心重点)

一、对车险销售成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法,其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例大多因为一条:还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任?什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任?

二、赢得客户信任的关键?

1、信任是可以量化的

量化的依据

量化的标准

量化的实质

2、量化是**交换信息来实现的

交换信息需要量化

量化指标如何确定

三、交换信息中需要注意的事项?

1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息

四、7大叶子信息的内容

1、健康信息

2、教育信息

3、理财信息

4、风水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第五部分:如何在日常工作中进行训练(核心重点)

1、各个信息日常训练的标准

如何组织日常训练

如何让日常训练更有效果

训练效果的评估标准

训练评估的重要指标

2、各个信息日常训练需要注意的事项

健康信息需要注意的事项

教育信息需要注意的事项

理财信息需要注意的事项

风水信息需要注意的事项

吃需要注意的事项

喝需要注意的事项

玩需要注意的事项

车险销售话术培训授课老师

郝泽霖——原中国人保、平安高级讲师

郝泽霖,著名销售管理实战专家!原西门子管理学院高级讲师、原中国人保、平安高级讲师!

16年全球500强(西门子)、大型央企500强(中国人寿)、中外合资500强(联邦快递—大田)以及民企(加多宝)实战经历!从基层做至外企、国企、民企核心管理层,深悉职场发展之要妙。历任HR经理、营销总监、运营副总裁、管理学院院长等不同岗位!

郝泽霖老师擅长营销、思维训练、教练技术培训。授课中旁征博引、深入浅出,培训中强调结合实际,无有入无间,使学员无形中直接把理论和技能化为自己的本能,培训学员超过5万人,深受学员高度评价!

郝泽霖老师授课现场

郝泽霖老师授课现场

车险销售话术培训主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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