商务谈判是职场上所有销售人员都必须掌握的技能，但是这个必须掌握的技能往往却也蕞难，因为在现实生活中，我们遇到的客户性格等各方面都是不一样的，也不排除特发状况的发生。但是不管怎么样，我们都要去研究这个谈判的技巧，以及在报价层面上的灵活运用。一起来和诺达名师来看看吧：

商业谈判的主要内容是价格、质量、交货期、付款方式及保证条件等大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。

一、基本原则

1. 全力以赴

谈判得来的每一分钱都是净利润。想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来得没那么难，是净利润。所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。

2. 目标优先

只讲目标，不讲对错。换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，你都可以不在意，只要在意目标能不能达成。因为在谈判当中，每个人都会使用各种招让你情绪失控，然后在这种情况下再跟你谈。

3. 有限授权

有限授权就是在谈判中留后路。谈判中不想过早的暴露底牌，可以采取有限授权的方法，尽量多请示，以留给自己思考的时间以及回旋的余地。

二．谈判开始

1. 开出高于预期的条件

你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手游艇出售，要价100万。然后你只能凑足90万，也想90万成交，此时绝不能够直接报价到90万，一定要先报价都七八十万再往中间谈，千万不可以先暴露自己的底牌。

2.  永远不接受第一次报价

反过来，你想出售自己的游艇，并知道至少可以卖到100万，当有人上门表示愿意出价105万，卖不卖给他？稍了解商务谈判的应该知道，永远不接受第一次报价，怎么也应该还个价，因为对方报价往往也打出部分富余量，这部分就是我们要争取的。

3. 不在被迫的情况下出价

有的时候在卖方没有考虑特别清楚的时候，往往迫于买方的催促与追问，着急中报一个价格，这个时候出价，双方高低气势相差太远，往往很难谈出理想的效果。

4. 学会表示意外

面对客户的调价可以尽可能的表达惊讶，同时挑出其方案中的缺点，往往会让客户觉得偏差较大，这样可在谈判中为我方尽可能的争取利益。

三．谈判中场

1. 各退一步

谈判中的一个常态，就是各退一步，但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如讲，你坚持要100，对方最多只能出90，谈到最后你讲我们各退一步95，他就会觉得你的立场已经从100移到了95，跟你是90vs95的差价，这样情况下往往会继续压价到92、93左右。所以面对谈判老手，我们不要让步的过于干脆。

2. 多几个假设

谈判中谈到价格比较僵持的阶段，往往单纯的压价很难进行下去。这个时候我们可以转换思路，多提出假设从侧面进攻，比如，我们分批付款改成全款怎么样？我们加大采购量怎么样？我们放宽条件怎么样？等等，通过更改其他条件寻找商谈得突破口，同时不断试探对方的底线，争取到最有利我们的价格。

3. 让步的前提是交换

决不能白白让步，我每一次让步都要换来相应的回报。你报一个价格，在对方没给回复的情况下，你沉不住气，自己嘀咕价格可能过分了，就自行降价，对方会怎么做？他会继续等，等你报一个更低的价格。

四．谈判结束

谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议与承诺，趁热打铁落实的纸面上防止对方反悔。然后争取有我方起草合同，因为合同得字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。

以上就是关于商务谈判的沟通技巧，如果想要学习更多，可以咨询诺达名师在线客服，预约专业名师进行现在面授课程指导。

学员问题解答：

问题1：商务谈判的基本要素是什么？

回答：商务谈判其基本要素包括谈判的主体：由行为主体和关系主体构成；谈判的客体：是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容；谈判的目标：是人们的一种目标。