商务谈判中报价有哪些技巧?

文章出处:诺达名师 编辑:佚名 阅读量:0 发表时间:2019-12-26

商务谈判是职场上所有销售人员都必须掌握的技能,但是这个必须掌握的技能往往却也蕞难,因为在现实生活中,我们遇到的客户性格等各方面都是不一样的,也不排除特发状况的发生。但是不管怎么样,我们都要去研究这个谈判的技巧,以及在报价层面上的灵活运用。一起来和诺达名师来看看吧:


商业谈判的主要内容是价格、质量、交货期、付款方式及保证条件等大项,而价格因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。


一、基本原则


1. 全力以赴


谈判得来的每一分钱都是净利润。想一想,我们在经营过程中,节约每一分钱都要花费非常大的努力,但是在谈判中,这一分钱得来得没那么难,是净利润。所以在谈判桌上,没有理由放弃任何利润。


2. 目标优先


只讲目标,不讲对错。换句话说,谈判过程中的所有细节纠葛,你都可以不在意,只要在意目标能不能达成。因为在谈判当中,每个人都会使用各种招让你情绪失控,然后在这种情况下再跟你谈。


3. 有限授权


有限授权就是在谈判中留后路。谈判中不想过早的暴露底牌,可以采取有限授权的方法,尽量多请示,以留给自己思考的时间以及回旋的余地。


二.谈判开始


1. 开出高于预期的条件


你想买游艇,恰好看到广告说有一艘二手游艇出售,要价100万。然后你只能凑足90万,也想90万成交,此时绝不能够直接报价到90万,一定要先报价都七八十万再往中间谈,千万不可以先暴露自己的底牌。


2.  永远不接受第一次报价


反过来,你想出售自己的游艇,并知道至少可以卖到100万,当有人上门表示愿意出价105万,卖不卖给他?稍了解商务谈判的应该知道,永远不接受第一次报价,怎么也应该还个价,因为对方报价往往也打出部分富余量,这部分就是我们要争取的。


3. 不在被迫的情况下出价


有的时候在卖方没有考虑特别清楚的时候,往往迫于买方的催促与追问,着急中报一个价格,这个时候出价,双方高低气势相差太远,往往很难谈出理想的效果。


4. 学会表示意外


面对客户的调价可以尽可能的表达惊讶,同时挑出其方案中的缺点,往往会让客户觉得偏差较大,这样可在谈判中为我方尽可能的争取利益。


三.谈判中场


1. 各退一步


谈判中的一个常态,就是各退一步,但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如讲,你坚持要100,对方最多只能出90,谈到最后你讲我们各退一步95,他就会觉得你的立场已经从100移到了95,跟你是90vs95的差价,这样情况下往往会继续压价到92、93左右。所以面对谈判老手,我们不要让步的过于干脆。


2. 多几个假设


谈判中谈到价格比较僵持的阶段,往往单纯的压价很难进行下去。这个时候我们可以转换思路,多提出假设从侧面进攻,比如,我们分批付款改成全款怎么样?我们加大采购量怎么样?我们放宽条件怎么样?等等,通过更改其他条件寻找商谈得突破口,同时不断试探对方的底线,争取到最有利我们的价格。


3. 让步的前提是交换


决不能白白让步,我每一次让步都要换来相应的回报。你报一个价格,在对方没给回复的情况下,你沉不住气,自己嘀咕价格可能过分了,就自行降价,对方会怎么做?他会继续等,等你报一个更低的价格。


四.谈判结束


谈判结束后,最重要的是要重复双方的协议与承诺,趁热打铁落实的纸面上防止对方反悔。然后争取有我方起草合同,因为合同得字里行间多少会带有一点偏向性,所以起草的一方通常会占一点便宜,至少不会给到对方挖陷阱的机会。


以上就是关于商务谈判的沟通技巧,如果想要学习更多,可以咨询诺达名师在线客服,预约专业名师进行现在面授课程指导。


学员问题解答:


问题1:商务谈判的基本要素是什么?

回答:商务谈判其基本要素包括谈判的主体:由行为主体和关系主体构成;谈判的客体:是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容;谈判的目标:是人们的一种目标。

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