一、大客户营销管控的目的

1.在有效的管控控制之下，为大客户创造高价值

2.在有效的客户关系管控和维护下，在为大客户提供个性化方案，从而获取长期持续的收益

3.利用大客户营销管控，为客户提供个性化的解决方案，满足客户需求，帮助企业建立竞争优势，企业必须在大客户营销管控中做好以下的工作

4.保持企业的产品或者解决方案和竞争者具有差异性，能够满足特定客户的特殊需求

5.与大客户建立良好的关系后，能够不断的增加彼此的信任，建立起更加稳固的顾客忠诚度

6.能够做到动态的大客户营销管控，能够随着企业内外部环境以及经济环境的变化做到大客户营销管控的相应变化

7.不断的开发潜在大客户，或者挖掘大客户的潜在需求，形成规模经营，取得成本上的优势

8.能够在于客户的接触中不断提取有价值的信息，为满足客户的个性化需求做好准备

9.大客户营销管控不是一个孤立的单一的管控流程或者是管控方法，它是对企业长期投资的管控，是一种保持企业持续长久竞争力的竞争战略。因此大客户营销管控还必须和企业整体营销战略相结合

二、大客户营销管控所要达标的目标

1.和客户的关系要建立在于采购部门的联系之上，但又要超越采购部门

2.由精通商务的专家组成大客户营销管控小组，由他们保持多层次接触

3.担任大客户营销管控的高层管控人员以及大客户经理的身份与能力要足以赢得大客户营销管控小组和客户的信任

4.供应商必须全面仔细的了解客户以及客户的业务和市场的随时变化情况

5.供应商把大客户营销管控视为一种跨部门程序，而不仅仅是销售方式的转变和补充，且这一观念必须得到高层的支持和全体人员的拥护

6.供应商已经为投资于大客户营销管控以及衡量长期业绩做好准备，大客户营销管控使企业长期的持续的竞争战略的一部分，而不是短期的销售策略。这正如同马尔科姆·麦克唐纳教授所言：“每隔5分钟就把庄稼拔起来看看根部的长势，实际上几乎不可能促进庄稼的健康生长”

7.运用正确地分析方法识别大客户，既要考虑客户对你企业能力的看法，也要考虑你对客户吸引力的看法

8.只在企业能够管控的范围内确定大客户数量。一定要平衡好目标、机会和资源的关系

三、大客户营销管控程序

1、360度解读客户

2、客户关系建设

3、发展教练

4、识别客户需求

5、竞争分析与管理

6、差异化营销方案制定

7、客户沟通与呈现技巧

8、交易管理能力

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