集团客户全业务营销精准攻略

**部分 集团客户全业务销售概述

᠋
电信行业全业务发展趋势分析

 未来电信市场的变化分析

 3G的到来对市场的影响

 全球三种3G标准对比

 从技术发展趋势看全业务运营

 三大运营商的全业务发展策略

 集团客户经理的能力新要求

᠋
客户经理VS集团客户

 客户经理常见营销误区

 客户经理的工作误区

 集团客户常见的三种决策模式

 集团客户的生命周期

 集团客户销售的决策流程

᠋
集团客户经理角色的转变

 多维度的思考和观照

 自己、企业、客户的角度看客户经理

᠋
树立全业务销售的正确心态


全业务销售足球攻略—六步射门法介绍：

第二部分 关键客户接近技巧

᠋
六步射门法**步

 组织结构、决策链、价值链的准备

 决策人、关键人、执行人的发掘

 集团客户的决策模式

 客户的心里决策过程

 企业价值链、竞争对手资料

᠋
六步射门法第二步

 行业竞争分析

 客户需求分析七问

 银行、教育、物流、农业等行业分析

᠋
六步射门法第三步

 工欲善其事，必先利其器

 接近客户的七种方法

 建立信任关系的七种方法

第三部分 客户需求的挖掘

᠋
六步射门法第四步

 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

 鉴别客户需求的三个关键

 需求挖掘的方法介绍

 区分客户的需求类型

 将客户的隐藏需求显性化

 梳理客户的需求并排序

 澄清重要的需求

 需求确认应注意的问题

᠋
六步射门法第五步

 区别产品的特征和利益

 呈现产品的FABE技巧

 获取订单的技巧

第四部分 说服成交技巧

᠋
六步射门法第六步

 叫好的是看客，挑剔的是买主

 四种成交信号的语言

 成交技巧实战

 各种成交方法的应用

 异议解决：我要考虑一下成交法、数字成交法、不景气成交法、鲍维尔国务卿成交法、不在预算成交法、经济真理成交法、不还价成交法、不成交成交法