激励篇

1、做销售不要总是为了钱

2、拜访量是生命线|

3、按部就班做好流程,结果自然会出来

4、销售人员就是信心的传递者

5、打破常规,不要自我设限

6、不放弃、不抛弃！！

7、学会时时找到自己的PK对象

8、销售人员要有”要性”、”血性”

9、永远不要相信客户说的”不”

10、投入的精力比花费的时间更重要

11、进门之前有目的，出门之后有结果！

12、相信你的主管、同事

13、是鹰就不要做鸡的事

14、挑战自我，做自己不敢做的事

15、找到关键人才是销售成功的**步

16、成交信号只是一念之间,趁热打铁!!

17、客户可能只有给你一次机会打倒他

18、销售也是一件高素质的工作


基础篇


一、与客户打交道的六项基本要求

销售的过程就是与客户互惠的过程

如何首先将自己销售出去?

哪些因素影响客户对销售人员的信任感

客户除了关心自己外关注的就是同行

告诉客户现在成交的理由

如何才能让客户承诺后能保持一致？



二、影响销售中人际关系重要因素

交流的重点一定是客户自己的事

不要太在意自己的过失

销售成功的线路不一定是直的

永远的客户转介绍



三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?


1、谁说？学会首先把自己推销出去

可知觉的讲师性

可知觉的信赖性

销售人的吸引力和客户的偏好


2、说些什么？说词不要千篇一率

何时用理性说服，何时用情感说服？

何时使用单方面说服或双方面说服？

说服过程中首因效应和近因效应的影响



3、怎么说？表达的方法

主动参与还是被动接受

文字资料/影像资料/面谈



4、对谁说？学会调动客户的情绪

好心情效应的影响

恐惧效应的影响

态度的接种效应的应用

客户的选择性记取信息


实战篇


一、销售中的提问技巧


二、如何设计销售不同阶段的提问内容？

死了都要问，宁可问死，也不憋死

不要带着问题往下走

**次与客户接触时需了解的问题

缔结未成功时需了解的问题

成交之后，需要了解的问题

未达成交易时应了解的问题



三、销售过程中倾听

倾听的三种形式

倾听等于判断

如何进行客户判断

销售过程中聆听的三个步骤


四、如何与不同性格的客户打交道

不同人际风格的特点

压力下各种人际风格表现

如何赢得不同人际风格的客户尊重

当客户属于不同分格时的策略

对属于不同人际风格的销售人员的调整


五、如何处理客户异议

态度的自我防卫及其策略

客户异种的种类

处理异议的原则

处理异议的方法