课程目标：了解：销售、买卖的真谛了解：人类行为的动机理解：大客户采购流程了解：潜在客户的真正含义理解：寻找潜在客户的方法了解：事半功倍的销售准备和计划掌握：如何更有效的最大化接触潜在客户掌握：接触大客户的方法理解：如何建立大客户的信赖感掌握：面对面拜访大客户的流程理解：如何与不同性格的人进行有效的沟通理解：发问的技巧掌握：如何分析、挖掘客户的需求理解：如何制定销售建议书掌握：产品介绍的FABE法则了解：大客户异议产生的原因了解：处理大客户异议的原则理解：如何化解客户的异议掌握：化解大客户异议的万能公式掌握

 引言：顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些？

一、顾问式大客户销售的关键理念

1、销售、买卖的真谛-----销售的原理

◆销售的是什么？

◆售的是什么？

◆价值观与购买的关系？

◆信念与购买的关系？

◆顾客买的是什么？

◆销售卖的是什么？

◆人类行为动机是什么？

◆大客户关键采购流程分析

2、销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要

◆寻找潜在客户的原则

◆寻找潜在客户的方法

3、事半功倍的销售准备和计划

◆行业

◆公司

◆产品对企业客户的利益

◆潜在大客户资料的收集

◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析

◆销售人员自身的准备以及常用资料的准备

二、大客户接触大化----大客户是开发出来的而不是等来的

1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始

2、大客户产生兴趣的有效方法

◆案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？

3、接触客户有效工具有哪些？

4、面对面拜访客户大客户流程是什么？

◆问候、自我介绍、感谢对方相见

◆寒暄、表明拜访来意

◆陈述、探寻客户的需求

◆总结、确认探寻需求要点

◆道别、约定下次会见

◆案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？

5、实战模拟训练

三、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的

1、当下顾问式大客户销售需求正确含义

2、销售人员如何与不同类型的客户沟通

◆人际沟通风格现场测试

◆如何应付不同沟通风格的客户

◆如何适时的调整自己的人际沟通风格

3、发问都有哪些技巧？

4、探寻刺激需求模式

◆ADAPT询问系统

◆SPIN询问系统

◆教练式询问系统

◆NEADS询问系统（适用于：客户有固定的供应商，并且对原来的供应商比较满意）

5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”

四、如何撰写销售建议书——B2B关键技术

1、建议书的作用

2、建议书的构成

3、撰写建议书的要领

4、撰写建议书的注意事项

5、建议书的展示----FABE的技巧

6、建议书的模板

五：解除大客户的反对意见

1、分析大客户异议产生的原因

◆大客户真假异议的识别

◆客户自身原因分析

◆销售人员原因分析

◆竞争者原因分析

2、处理异议的两大原则

◆事前充分做好准备，灵活选择佳时机

◆给足客户面子，让客户感觉良好

3、处理客户异议常见的有效方法？

◆客户异议常见的5大抗拒点

◆案例研讨：处理客户异议常用的6种方法

4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式

◆L 耐心的倾听

◆A 确认客户的异议

◆A 对客户的异议进行评价

◆R 对客户的异议进行反馈

◆C 证实客户的异议已经被化解

5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？

六：成交（绝对谈判、超级赢家）

1、谈判应遵循的原则有哪些？

2、大客户开局优势谈判技巧

◆如何给我们的大客户报价？

◆如何应付客户的**次讨价还价

◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

◆如何扮演无奈的卖家

◆怎样运用老虎钳策略

2、大客户中局优势谈判技巧

◆如何应对没有决定权的谈判对手

◆如何利用和应用服务贬值

◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中

3、大客户终局优势谈判技巧

◆有效应对客户的“黑脸白脸”

◆蚕食策略

◆如何做聪明的让步

◆小恩小惠的安慰

4、成交

◆成交的信号都有哪些？

◆案例研讨：适时成交的1
大方法都有哪些？

5、如何应对未成交的客户

七、追求卓越的客户服务

1、客户服务是销售的开始而不是结束

2、客户档案的整理、归类

3、追求差异化的客户服务

4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧

5、建立持续的关系纽带，二次开发客户