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崔自三

快速消费品通路建设运营与管理实务

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程目标

快速消费品通路建设运营与管理实务

课程大纲

模块一、认识通路

1、六个基本概念

 通路（渠道）

 渠道长度

 渠道宽度

 分销广度

 分销深度

 渠道系统

2、渠道的五大价值

3、渠道的九项基本功能

4、渠道的五大流程

5、渠道成员

 渠道成员及角色定位

 中间商的五大类型　

6、五种典型的渠道分销模式

模块二、通路设计

1、渠道设计的三大关键因素

 产品特点

 生产情况

 市场情况

2、渠道设计的五大步骤

 **步：分析消费者的服务需求

 第二步：确定渠道目标

 第三步：列出渠道备选方案

 第四步：评估备选方案

 第五步：终确定渠道方案

3、渠道的长度设计

4、渠道的宽度设计

5、渠道的广度设计

6、渠道的系统设计

7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析

8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析

模块三、通路开发与建设

（一）批发商开发

1、分销商开发四步法

 激发兴趣

 筛选

 会谈

 现场考察

2、九大考核指标及评估表格

3、开发与谈判技巧

（1）正确理解谈判

 业务人员应有的观点

 谈判高手的六项基本素质

 谈判的定义及内涵

 谈判的5W2H

 谈判的六项基本原则

 谈判的三项基础流程

（2）谈判前的准备

 评估与目标设定

 营造良好氛围

（3）谈判中的七类技巧

 介绍及开场的五大技巧

 积极聆听的七个技巧

 三大提问技巧

 捕捉身体语言的两大技巧

 提出建议的三大技巧

 回应提议的两大技巧

 说“不”的四大技巧

（4）常见的的九大谈判招数及破解方法

 保持沉默

 “哭穷、诉苦” “指责、抱怨”

 吹毛求疵

 红脸/白脸

 我的职权有限

 控制反应时间

 各让一步

 态度强硬

 后通碟

（5）结束谈判

 结尾与总结的五个注意事项

 促成签约的六大技巧

4、签订完善的合作协议（18项基础范本）

（二）零售商开发的三大沟通层面

1、利润

2、效果

3、品牌

（三）如何实现县乡快速有效铺货

1、现行铺货的四大误区

 误区一：铺货就是卖货

 误区二：铺货就是促销

 误区三：铺货是对方的事

 误区四：铺货就是送货

2、有效铺货过四“关”

 产品要铺到客户终端

 产品要实现生动化陈列

 分销商乐于推销

 完成从商品到货币的“惊险”转化

3、从铺市到铺“心”

 铺市的终极意义

 铺市与铺“心”的根本区别

 从铺市到铺“心”的三大操作步骤

4、有效铺货流程及实战操作技巧

 铺货路线的设计

 有效铺货的基础流程

 铺货产品陈列标准

 铺货标准话术

 铺货疑难问题化解技巧

模块四、通路管理与维护

1、通路管理的十大常见误区

2、通路销售人员业绩评估九大指标

3、分销商日常管理的七项基本工作

 采用合理的通路结构

 指导分销商发货

 谨慎管理信用额度

 协　调出货价格及铺货范围

 协助搞好终端客情关系

 站在伙伴的角度了解分销商的困难

 提供有效的培训

4、通路管理五大重点难点突破

（1）终端陈列“跳”出来

 门头形象化

 产品陈列生动化

 宣广用品精细化

（2）促销策略及技巧

 渠道促销技巧

 消费者促销技巧

（3）货款催收技巧

 货款催收“连环八式”

（4）窜货预防及处理技巧

 常见的三大窜货类型及处理

 控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮

（5）终端价格战预防及处理

 建立分销联合体

 模糊返利制度

 季度/年度返利制度

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