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施怡彤

消费者心理学(通信行业版)

施怡彤 / 知名职场心理讲师

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课程目标

1.消费者心理与消费者行为分析 2.消费者的购买动机与决策关键 3.购买行为与消费心理特征 4.市场营销与目标消费者 5.整合产品、服务的方法全面满足客户需求 6.促成式缔结战术 7.客户经理营销失败后的自我心理调节策略 8.持续高效维护客户关系

课程大纲

**天:客户经理需要了解的消费者心理与行为
 
**讲  客户经理,你知道近什么是卖点吗?
1.感性消费时代的到来
2.新消费观念的改变
3.绿色环保意识的提高
——案例分析:为何选周杰伦做代言人?
——行业故事:IPhone为何在日本没有火起来?
 
第二讲  客户经理,你了解客户购买行为背后心里想什么吗?
1.消费行为与消费心理的关系
2.消费者看自己想看的商品——认知产品过程
3.消费者如何跟商品建立“感情”——情感过程
4.消费者如何决定够买商品——意志过程
5.家庭用户的消费心理分析
——案例讨论:家庭决策点的转变如何影响营销?
 
第三讲  客户经理,你知道消费者为何买商品吗?
1.消费者的需求与购买动机
2.马斯洛需求层次理论
3.消费者的购买动机
——头脑风暴:银发市场的需求点有什么改变?
1.购买动机的冲突与受挫
2.客户经理自我心理调试
(1)你的挫败商测试
(2)积极自我安慰的十句话
 
第二天:客户经理需要掌握的营销技巧
 
**讲  营销机会与分析
1.给你一双慧眼:营销机会无处不在
2.将种子撒在肥沃的土地上
3.谁是有价值的客户
4.别让营销机会擦肩而过
——案例讨论:假日经济与通信业务的关系
——视频学习:《72家房客》的手机销售攻略
 
第二讲 移动大电信市场细分
1.市场细分的黄金法则
2.科学与艺术的结合——有效的市场细分
——案例讨论:国外电信运营商的市场划分案例
 
第三讲 体验营销策划
1.体验营销,跨越传统的营销革命
2.体验营销的奶酪
3.体验营销初试锋芒
——行业解读:某运营商的家庭体验计划优劣分析
 
第四讲 集团客户的营销分析
1.集团客户决策分析――听其言,知其欲
2.集团客户决策过程分析――庖丁解牛
——头脑风暴:决策中的6大角色在集团客户中的作用?
——案例讨论:某移动针对孕妇的服务产品
 
第五讲 营销技巧训练六大关键
1.接触客户
2.探寻需求
3.产品呈现
4.异议说服
5.促成成交
6.售后服务
 
【课程特色——课程应用工具】
 
        卡片类工具:乐观积分卡、乐观箴言卡(12张一套)、幸福生活目标管理卡
        书籍类工具:《活出乐观的自己》、《每天读点心理学》、《乐享工作的秘密》
        艺术类工具:乐观玩偶、乐观小丑放飞风筝、幸福T-恤
        影音类工具:电影观赏专辑、心灵音乐专辑、心流舞蹈专辑
        游戏类工具:菩提树、射击场、记忆风暴、心灵手巧
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