课程大纲：

**章、大客户销售概述

1、客户经理的工作

2、销售方式的演变

3、销售人员必备四项技能

4、态度决定一切

5、专业的形象是获得信任的**步

第二章、高效挖掘客户需求的策略

1、销售会谈的四个阶段

2、影响决策周期的因素分析

3、需求的分类及转化技巧

4、客户购买行为模式及流程

5、四种问话策略

6、SPIN销售技巧实战应用

5、沟通要掌握“屁股决定脑袋”法则

案例分析

第三章、销售机会分析

1、什么是客户控制

2、销售机会的评估

3、后发制人让你准确把握客户

4、做实你的根据地-掌控百变局势

5、充分了解你的主要竞争对手

6、方案分解-快速准确找到切入点

案例分析

第四章、组织结构分析

1、客户关系4C判断法

2、LTVC关系原则

3、绘出组织结构图

4、组织中的四种角色

5、对于改变的适应性五种分析

6、与我们的四种接触分析

7、与我们的五种关系分析

8、政治结构与影响力

9、针对不同关系的策略

案例分析

第五章、如何确定销售战略

1、商业价值分析

2、五种竞争战略

3、战略方针分析

4、PRIME综合行动计划

第六章、项目的推进与流程管理

1、获得线索

2、项目确认

3、收集信息

4、制定计划

5、初步认可

6、终方案

7、内部决定

8、准备就绪

9、中标通知

10、顺利签约

第七章、销售工作常见问题

1、如何建立客户信任感

2、如何加深客户关系

3、如何发展内线