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李成林

定向引爆式大客户销售

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

1. 参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里? 2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别?这些区别对销售方法与模式有什么影响?在实际销售工作如何运用? 3. 销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具? 《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程,针对工业品的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。 培训师总结自己

课程大纲

先入为主:大客户销售基础
大客户购买的4大特点
大客户销售的6步分析法
销售和购买流程的比较
大客户销售3种模式
带上销售的探雷器:客户开拓
客户定位与MAN原则
7问找到目标客户
大客户开发目标与选择
客户开拓计划及实施
客户开拓的12种方法
观察销售的显微镜:客户分析
收集资料
组织结构分析
客户购买魔方
客户购买决策的5种角色和6类人员
判断关键角色的EHONY模型
影响决策者的5C原则
制定销售作战地图
点燃销售的驱动器:建立信任
客户关系发展的4个阶段
建立客户关系
4种类型的客户关系特征
培养你的猎犬
与组织建立稳固关系
与关键人物建立稳固关系
客户4种沟通类型与应对策略
亮出销售的通行证:挖掘需求
企业的2类需求
个人的7种需求
绘制客户需求树
组织利益与个人利益平衡
销售沟通3个环节
提问的4种方式
有效聆听8种方法
Spin的需求开发过程
开具销售的药方:呈现价值
制作建议书的8项内容
产品/解决方案演示
使建议书演示效果提高4倍的秘诀
排除客户异议8种方法
安排大客户参观的4大重点
争取销售的人参果:赢取承诺
简单产品成交的3步骤
商务谈判
议价模型
开局谈判的7项技巧
中场谈判的6项技巧
终局谈判的6项策略
厚黑谈判术的7种方法
善用7个谈判压力点
套上销售的保鲜袋:跟进服务
巩固满意度的7种方法
启动销售的无穷链
回收账款的5个要点
客情管理与维护的6大方法
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