顾问式销售-诺达名师员工销售培训 -

课程目标

　　1. 顾问式销售有什么特点？　　2. 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？　　3. 如何快速拉近与客户的距离，迅速取得客户的认可和信任？　　4. 如何引导客户的思维，在销售过程中占据主动？　　5. 如何销售产品的利益？　　6. 如何处理客户抱怨、实现客户满意？　　7. 如何把握谈判的节奏，用好自己手中的筹码？　　8. 如何分析不同客户的决策链和决策流程，进行有针对性的销售？　

课程大纲

顾问式销售理念

　　　顾问式销售员的角色定位

　　 对比：顾问式――产品式

　　　大客户购买的特点

　　　客户为什么不买？——“5不”论

　　　顾问式销售流程

　　 销售能力测试题

　　 收集准客户信息

　　　寻找潜在客户

　　 开拓市场的16种方式

　　　准客户资料与分析

　　　组织营销——个人推销

　　　拜访前的准备

　　 建立好感与信任

　　　拉近距离

　　 讲师形象——朋友形象

　　 跨越“技术——销售”的鸿沟

　　　同步

　　　投其所好

　　 分析客户的性格

　　 发现客户需求

　　　提问的技巧

　　 开放型/封闭型问题

　　　倾听的技巧

　　　客户需求的5个方面CMANC

　　 引导客户思维

　　　主动销售

　　　 SPIN

　　 状况询问

　　 问题询问

　　 暗示询问

　　 需求--满足询问

　　 举例与建议

　　 产品介绍演示

　　　利益销售--FAB法

　　　价格谈判的节奏

　　 处理客户反对意见

　　　异议的原因与处理技巧

　　　有能力型异议的处理策略

　　　没有能力型异议的处理策略

　　　 EASY法

　　　投诉案例库管理

　　 权利下放的作用

　　 决策链分析

　　　蝶型图

　　　三关分析

　　 实战演练：不同行业客户的决策流程与关键人分析

　　 防范客户流失

　　　客户流失的5个主要原因

　　　客户关系管理

　　　贼船理论

　　　客户的分级管理（ABCN）

　　　客户关系管理

　　 Fuzzy file

　　　客户终身价值

　　问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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