一、树立正确的销售心态
1. 做销售不要总是为了钱
2. 拜访量是生命线(631/8631 30)
3. 打破常规,不要自我设限，销售的办公室是在外面
4. 投入在工作上的精力比花费的时间更重要
5. 自我要求要严，目标要高!
6. 多说“跟”我上，少说“给”我上
销售人员要有“要性”、“血性”
要合同、要钱、要人、要协谈
7. 令可谈“死”，不要郁闷死
8. “心累”比“体力累”更能累垮自己
9. 永远不要相信客户说的“不”
10. 销售人员就是信心的传递者
11. 销售不做“猎手”做“农夫”
12. 培养客户、做好老客户的服务
13. 不做朝三暮四的“聪明人”
14. 坚持不一定成功，但放弃一定失败
15. 胜则举杯相庆，危则拼死相救！
16. 销售中的11条高压线
二、与客户打交道的基本要求
1. 谈判中如何以客户为中心？
2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程
3. 不要满足销售人员头脑中的客户
4. 客户态度认同，不一定会产生购买行为
5. 客户拒绝“推销”而不是“推销人员”
6. 决不轻易放弃任何潜在客户，客户会在不同人面前表现出不同的性格
7. 客户的态度是由销售人员引导的
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
如何让客户感觉销售人员可以信赖的
销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说明？
3. 何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
4. 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 不要带着问题往下走
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. **次与客户见面时如何提问？
5. 客户提出异议时如何提问？
6. 缔结不成功时需要了解哪些问题？
7. 销售失败时需提出哪些问题？
8. 销售成功时需了解哪些问题？
五、广告行业客户常见异议的处理：
1. 我们暂时不会考虑，什么时候你们广告降价了再说；
2. 我们不可能做这类广告，因为我们没有这方面的预算；
3. 我们现在不想做广告，我们打算将预算用于其它方面；
4. 现在生意难做，我们决定削减广告费用；
5. 我们的广告预算已经用完；
6. 我们的生产能力已趋饱和，因此，我们不需要做广告；
7. 我们与客户之间彼此很了解，因此，我们不需要做推广；
8. 我们已经在你们上面做了一年广告了，所以，我们想暂停一段时间；
9. 我们仅向指定买家供货，所以，我们不需要做广告；
10. 我们委托贸易公司负责处理销售业务，因此我们不需要做广告；
11. 我们只是一家贸易公司，因此，我们不需要做推广，客户希望直接与制造商打交道；
12. 我们不想在 XYZ 月份登推广，因为买家这段时间都在休假；
13. 我们要等到新款式开发成功后再考虑做广告；
14. 我们要将产品销往A区和B区，因此，我们只考虑在这两个地方做广告；
15. 如果做广告，我们的新设计会被别人所模仿；
16. **你们的广告，我们几乎没有什么成交订单；
17. 我们的产品竞争不过其它地区的产品，所以不做广告；
18. 你们先免费打几次广告，如果效果好的话我们再考虑；
19. 我们对在其它地方做了广告，感到比较满意，你们根本没法和他们相比；
20. 某广告是一家老牌企业，他们有高质量的观众群体，比你们更专业、更知名；
21. 我们以前从没打过广告，现在还不是一样过；
