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万宗平

集团大客户营销策略

万宗平 / 资深增值业务行业销售培训师

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课程目标

“集团大客户营销策略”内训

课程大纲

**天、 各电信运营商竞争态势分析

1、各电信运营商竞争态势的层次发展关系

案例：美国运营商近年来的主要增长策略

2、电信市场市场细分策略

案例：韩国SK电信

集团大客户销售的机会分析

① 正确认识客户关系的四个层面

② 购买驱动因素

③ 业务能力

④ 项目预算

⑤ 时间跨度

⑥ 系统兼容性

⑦ 客户关系历史

⑧ 高层重视程度

如何影响集团大客户的决策流程

① 决策流程分解

② 决策人员相互关系了解

③ 影响力来源

④ 客户内部亚群体

⑤ 关键事件

⑥ 动机分析

⑦ 影响决策的内部因素

⑧ 影响决策的外部因素

⑨ 啦啦队员与狐狸精

案例：华为公司的大客户竞争策略--全客户关系管理

华为、阿尔卡特公司对江苏铁通项目的竞争案例　

第二天上午、竞争集团大客户的销售定位

① 价值诉求

② 三类价值观

③ 暗示需求

④ 价值遗缺

⑤ 业务定位

⑥ 关键购买价值指标

⑦ 关系链条

⑧ 竞争定位的描述 - 价值命题

⑨ 对价值命题的三个层次的沟通

案例：石家庄电信如何赢得网通的集团大客户

　　　武汉电信的集团大客户200兆专线项目失败案例

　　　

第二天下午、竞争集团大客户的销售战术选择

① 三类常见的失败原因

② 以强制弱战术

③ 瓦解战术

④ 借力/借利战术

⑤ 迂回战术

⑥ 分割战术

⑦ 陷阱战术

⑧ 拖延/扰乱战术

⑨ 价值组合战术

⑩ 价格战

案例：广东移动为电力系统提供整体解决方案的成功案例

演练：请现场学员针对某集团大用户进行有效的销售

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