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马克

虎口夺单-狼性销售实战训练

马克 /

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课程目标

增强业务员的市场冲击能力、新客户开发能力、绝处逢生的销售能力,后发制人的销售能力,在复杂竞争环境中的“虎口夺单”能力。

课程大纲

**单元:虎口夺单-狼性销售之全面认识
 “虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”,而“狼性销售”是夺单的唯一出路
 “虎口环境”是现在和未来,中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境
 “虎口环境”的特点:
 我方介入客户的时间晚
 客户已被竞争对手引导
 客户紧闭大门,不给我方丝毫机会
 竞争对手强大,上有品牌压力,下有价格冲击
 竞争对手已控制了客户内部关键人
 我方的销售资源捉襟见肘,无法与竞争对手相抗衡
 “狼性销售”从认识狼开始---狼的呐喊:
“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原,藤条撕烂我的毛皮,大雪封锁我的道路,虎豹分享我的食物,野猪上蹿下跳,猎犬狂吠不止,猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以,无论是荒漠中的狂风暴雨,冰天雪地上的饥寒交迫,还是枪林弹雨中的心惊肉跳,都无法阻止我对鲜肉的追逐---狼行千里吃肉。”
 狼性销售的核心特点---“快”---“四快”
 以快的速度出奇制胜获机会
 以快的速度和客户打成一片
 以快的速度建立客户对销售员的信任
 以快的速度“逼迫”客户下决定---成交
 我们到底从狼的身上学习什么呢?
 思维方式
 捕猎智慧和生存智慧
 捕猎精神和团队精神
 狼性销售的八大智慧
 勇敢
 主动
 准备
 目标
 耐力
 时机
 团队
 检讨
第二单元:销售沟通技巧
 认识沟通
 与不同性格的客户沟通
 销售沟通的六大习惯
 销售沟通的艺术
 回答问题的智慧
第三单元:成功销售的五大步骤
 销售准备
 形象自检
 公文包自检
 SWOT分析
 了解客户
 预约拜访
 接触客户
 快速扫描
 一见钟情
 坐而论道
 建立信任
 需求了解
 挖掘需求的两大技巧
 客户需求的分类
 如何激发潜在需求
 产品展示
 展示你的价值主张
 认识FABC
 用FABC进行产品展示
 缔结成交
 认识客户异议
 解决客户异议的流程
 决策心理学
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