您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 以客户为中心的销售

张立新

以客户为中心的销售

张立新 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

如果您正从事技术产品销售,并且也接触过基本销售技巧,您可能会有这样的疑问:销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗?应该使用什么销售技巧?那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术? 顾问式销售技巧,与职业销售技巧(PSS)相比,虽然都是销售技巧,但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。 一个普通的职业销售员或者技术人员,怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢?我如何面对非常理智、集体决策的大客户?如何说服技术和财务决策者?如何寻找关键人物

课程大纲

**部分 赢得复杂的销售
1. 解开两个黑箱:采购流程和销售步骤
2. 两大关键密钥
3. 对基本技巧的质疑和解疑
4. 技术产品销售与普通销售的差别
5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员?
6. 您的角色转变:从销售员到顾问
第二部分 客户的采购决策循环
1. 正面需求与反面问题
2. 客户购买决策的六大步骤
3. 采购的三种方式… 决策过程各不同
4. 采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物:关系销售
第三部分 SPIN销售初步
1. 客户的三类问题对应两种需求
2. 大生意与开发客户的明确需求
3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4. 什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5. 为什么要SPIN?
第四部分 SPIN销售进阶
1. 把握:S的高风险与低风险
2. 把握:P的高风险与低风险
3. 把握:I的高风险与低风险
4. 把握:N的高风险与低风险
5. SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受
第五部分 顾问式销售的步骤与技巧
1. 关键是策划SPIN
关键中的关键:如何发现难题?(讨论)
1) 重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?
2) 为什么要理解客户的业务目标和现状?
3) 重点关注客户哪些方面的现状?
4) 为什么要关注客户内外部变化?
5) 为什么要理解客户的客户?
6) 为什么要理解客户的业务流程?
2. 重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接
3. 基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程 销售步骤 技巧
1. )认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略
2. )分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P
3. )设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N
4. )选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝
5. )购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默
6. )实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔
结束语 锐化我们的能力
1. 如何在实践中提高?
2. 培训结束后给您的建议
3. 价值连城的十句话
(* 代表备选内容)
上一篇: 卓越销售技能提升8项修炼 下一篇:年度巨献:《终极销售力》《利润杠杆》

下载课纲

X
Baidu
map
""