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张三红

高效营销团队的建设与管理

张三红 /

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课程大纲

(一).现在的市场景气环境低迷谈起
目前国内外市场环境简单分析(因为市场在改变所以我们要跟着变)
市场变化与我们营销管理要改善的方向何在
(二).营销管理(MARKETING)误区(细节决定成败)
卖与买出发点的差异(企业导向与市场导向)
    由企业导向转为顾客导向分析(不应该忽略的市场操作观念)
    案例分析:
(三).销售团队中部属工作常发生的工作问题分析(细节决定成败)
以员工素质能力来探讨能力不足的问题(这些工作毛病影响到销售的效益)
以员工的工作方法来探讨能力不足的问题(这些工作毛病影响到销售的效益)

贰. 营销团队工作效率的提升改善
(一).营销人员能力该有哪些重点建设方向(你团队人员建设偏颇在哪里)
●满足客户需求的产品知识
●解决客户问题的知识
●客户需求的快速识别
●了解人的通性
●丰富的谈资
●顾客购买心理
●自身形象与热情活力
●谈判技巧
(二).客户管理与组织架构的进化改善(客户资料管理活性化利用分析)
▲客户数据运作强化的问题(传统与新运作模式根本性的改变)
▲营销组织结构所产生的后遗症(传统与新运作模式思考)
(三).如何作好销售团队间的经验传递
案例分析:三达膜成套设备市场开发的经验传递模式
   进行模式:案例介绍、观看业务人员呈报的PPT
(四).某生产型企业销售团队建设的实际经验与方法
案例分析:参考国外做法的浴火重生
(五).营销人员工作行为特质分析(个人工作特质将严重影响任务的执行效益)
   管理环境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行为面风险」
客户与部属工作岗位上的行为特征与特质模式
客户与部属人格特质分析(个人工作特质将严重影响销售的执行效益)

叁. 营销团队的领导与团队特色建设
(一).营销主管领导和管理角色的差别(你日常会忽略的地方)
   主管人员领导和管理有根本的差异性
(二).营销主管领导力与团队组建的凝聚力(你日常会忽略的地方)
(三).营销主管领导风格与团体组织特质分析
  销售主管领导风格的影响力与销售团队特色建设的省思
案例分析:李广与程不识的带兵方式与个性影响
(四).日常管理分析检视表: 我应该怎样去观察员工表现

肆. 领导销售团队的工作参考表
(一).防范营业活动惰性化的行动重点表(工作检查表参考运用)
让自己的业务人员操作更有效率(依检查表操作就会有效率)
(二).主管日行工作检视表(工作检查表参考运用)
(三).营销人员工作效率自我检查表运用(工作检查表运用参考)
(四).营销人员销售能力检查分析表运用(工作检查表运用参考)
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