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余大洪

关系型大客户销售

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

通过学习,能够掌握: 如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目? 如何接触到客户的高层人士? 如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力? 如何分析客户的性格并采取相应的对策? 如何临门一脚、促成交易? 如何赢得项目投标? 如何控制“公关”费用? 如何管理与激励大客户销售团队?

课程大纲

1、大客户销售理念
关系型大客户销售的特点
“以人为本”的销售
案例:销售员的“惰性”
大客户项目的里程碑
2、销售机会分析系统
碌碌无为的销售员
信息收集的方法
 C-MAN-C
迫切事件
案例:项目中的因公、因私需求
案例:某大厦网络工程---银弹
3、角色分析
蝶型图
人物决策方向
案例:替换IBM键盘
案例:某城市VoIP工程
4、喜好分析
现场测试
案例:领袖的性格
动物图
案例:多种场景下的判别法
5、立场分析
亲疏图
深入客户高层
阶梯型攻略
3种关系策略
案例:逐步浮现的千万大单
6、销售策略
战场沙盘
东线——西线
5种策略
“挖坑”法
独有业务价值USP---UBV
7、临门一脚
案例:项目决定的后阶段的客户心理
案例:某机场设备投标
跟进
断桥法
蛛网图
8、大客户销售管理
善用人员
费用控制
销售漏斗
销售业绩分析
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