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李成林

大客户销售内训课

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程目标

了解大客户销售的特点与销售技能将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程大纲

1 先入为主：大客户销售基础

1.1 大客户购买的4大特点

1.1.1 相互影响

1.1.2 决策复杂

1.1.3 周期长

1.1.4 受广告影响较少

1.2 销售和购买流程的比较

1.2.1 采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施

1.2.2 销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务

1.3 大客户销售3种模式

1.3.1 交易型

1.3.2 顾问型

1.3.3 战略型

2 带上销售的探雷器：客户开拓

2.1 客户定位的3个纬度

2.1.1 用户特性

2.1.2 影响购买决策的因素

2.1.3 客户购买行为

2.2 7问找到目标客户

2.2.1 需求

2.2.2 成本效益

2.2.3 态度

2.2.4 订单

2.2.5 核心

2.2.6 财务

2.2.7 距离

2.3 判断销售机会的5个问题

2.3.1 预算

2.3.2 采购时间表。

2.3.3 优势产品。

2.3.4 值得投入

2.3.5 能赢

2.4 客户开拓的12种方法

3 观察销售的显微镜：客户分析

3.1 收集资料4步骤

3.1.1 内线

3.1.2 资料

3.1.3 组织结构

3.1.4 销售机会

3.2 客户购买魔方

3.3 客户购买决策的5种角色和6类人员

3.3.1 高层主管

3.3.2 使用部门的管理者

3.3.3 技术部门管理层

3.3.4 采购部门

3.3.5 使用者

3.3.6 技术人员

3.4 判断关键角色的EHONY模型

3.5 制定销售作战地图

4 点燃销售的驱动器：建立信任

4.1 客户关系发展的4个阶段

4.1.1 接纳

4.1.2 喜欢

4.1.3 信任

4.1.4 同盟者

4.2 销售的核心是信任

4.2.1 对企业的信任

4.2.2 对产品的信任

4.2.3 对个人的信任

4.3 建立信任的5种方法

4.3.1 商务礼仪

4.3.2 专业技能

4.3.3 感性沟通

4.3.4 缘故法

4.3.5 诚挚性

5 亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1 企业的2类需求

5.1.1 增加类需求

5.1.2 减少类需求

5.2 个人的7种需求

5.2.1 组织

5.2.2 部门

5.2.3 职位

5.2.4 个人发展

5.2.5 喜好

5.2.6 兴趣

5.2.7 生活中角色

5.3 绘制客户需求树

5.4 Spin的需求开发过程

5.4.1 背景问题

5.4.2 难点问题

5.4.3 暗示问题

5.4.4 需求效益问题

6 开具销售的药方：呈现价值

6.1 FABE法

6.1.1 特征

6.1.2 优势

6.1.3 利益

6.1.4 证据

6.2 制作标书的8项内容

6.2.1 致辞

6.2.2 现状与未来

6.2.3 问题与挑战

6.2.4 解决方案

6.2.5 产品与服务

6.2.6 实施计划

6.2.7 报价书

6.2.8 资信证明

6.3 标书制胜

6.3.1 找到标书的关键因素

6.3.2 技术指标怎么写到招标文件里

6.3.3 资质性的文件在标书中的权重

6.4 使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4.1 结构化

6.4.2 虎头、猪肚和豹尾

6.4.3 左右脑互搏

6.4.4 参与式

6.4.5 说，示范，练习，讨论

6.5 功夫在诗外

6.5.1 入围前后销售的动作

6.5.2 如何**内线了解竞品的标的

6.5.3 标书谈判中与客户接触

6.5.4 在交机时如何应对责难

6.6 排除客户异议4种方法

6.6.1 太极法

6.6.2 3F法

6.6.3 同理性

6.6.4 过去……后来……现在……

7 争取销售的人参果：赢取承诺

7.1 议价模型

7.2 强势地位谈判策略

7.2.1 大胆开价

7.2.2 绝不接受**次报价

7.2.3 不情愿

7.2.4 收回

7.2.5 挤压法

7.3 弱势地位谈判策略

7.3.1 黑白脸策略

7.3.2 永远的上级

7.3.3 夹心法

7.3.4 大吃一惊

7.3.5 烫手山芋

7.4 实力相当谈判策略

7.4.1 锁定眼前的问题

7.4.2 绝对不要折中

7.4.3 蚕食策略

7.4.4 让步模式

7.4.5 欣然接受

8 套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1启动销售的无穷链

8.1.1交叉销售

8.1.2转介绍

8.1.3猎犬计划

8.2 客户群体组织化

8.2.1活动的主要内容

8.2.2活动的主要方式

8.2.3建立影响力中心

8.3 客情管理与维护的6大方法

8.3.1 周期型

8.3.2 事件型

8.3.3 个人情景型

8.3.4 多管闲事型

8.3.5 环境事件型

8.3.6 个性化

8.4 回收账款的5个要点

8.4.1 信心和魄力

8.4.2 事前催收

8.4.3 直截了当

8.4.4 纠正偏差

8.4.5 及早离开

8.4.6 调解

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