个人客户经理是指为客户提供贴身个性化服务并为客户创造相应收益，营销金融产品，发展优良客户群体和处理与客户关系的专业人员。现代各家银行都在大力发展零售业务，培养高素质的个人客户经理尤其重要。如果说现代银行今天主要依靠公司业务获得利润，那么个人业务是银行明天利润的源泉。抢占并保留高端个人客户与私人银行客户已经迫在眉睫。本课程根据中国国情，并借鉴国外零售业务的先进营销经验，与银行具体的部分营销产品相结合，利用工具与方法打造一支高绩效的个人业务销售团队 1.培养个人客户经理的成功欲望、操之在我的心态 2.训练个人

**单元：销售冠军的心态培养训练

1.       心态：为成功而梦想

2.       准备怎样迎接成功，成功是什么？财富，地位？

3.       设想你心目中的成功销售是怎样的？

4.       金融危机下，如何应对销售中的压力

5.       思维会影响行动--行动会影响情感　　

6.       你有潜意识，有潜能。

7.       成功只须选择正确的习惯。

8.       案例1：选择营销个人业务，选择成功的捷径

第二单元：销售冠军的目标达成训练

1.       目标培训法　　

2.       目标的特质

3.       人生目标，工作目标与职业目标

4.       设立每月，每周、每日的预期销售目标。

5.       如何达成目标：　　

6.       达成目标、享受过程。　　

7.       成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

8.       听听成功者的声音

9.       案例：理财业务与理财产品的目标分析与达成

第三单元：销售冠军的销售方法训练

1.       营销的三招，朴素但实用

2.       对公业务营销的八个武器

3.       理财业务销售的成交技巧

4.       自我总结

5.       达成销售的五个步骤

6.       拿来主义

7.       六脉神剑、小李飞刀、化骨绵掌、情境催眠

8.       向高手学习

9.       案例：从定投到“一对多”营销

第四单元：销售冠军的团队意识训练

1.       认识客户与我们自己

2.       团队性格分析

3.       与大堂经理与网点负责人合作

4.       学会适应环境

5.       内部客户意识建立

6.       前台与后台的联动

7.       沟通技巧与情商关系

8.       案例：招商银行的1 1PK花旗的1 1 1模式

第五单元：销售冠军的职业生涯规划

1.       做销售的目的，业务不断达成以后

2.       当我有钱以后

3.       我的未来规划

4.       个人客户营销管理

5.       做自己的营销教练

6.       发挥我的优势

7.       案例：花旗与广发行零售业务人员培养模式

第六单元：销售冠军的学习能力训练

1.       高效率的时间规划与管理

2.       策划未来

3.       什么是你有生产力的事？

4.       结交伙伴与挚友

5.       如何平衡读书与实践

6.       IQ EQ BQ SQ XQ

7.       案例：金融的更新速度PK掉秀发的速度PK我的成长速度