第一讲 客户预约 预约的五大目的预约的四大原则预约的几种常用方法 第二讲 客户面谈 面谈准备的要点推销工具的准备心理的准备着装和仪容的准备 面谈第一步：开场白创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围几种场景下的面谈注意事项：客户开会时、客户忙碌时、客户心情不好时典型开场白的四大内容： 面谈第二步：建立好感客户关系发展的四个阶段快速建立好感的1 种方法赞美的5大原则

 **讲 客户预约


预约的五大目的

预约的四大原则

预约的几种常用方法


第二讲 客户面谈


面谈准备的要点

推销工具的准备

心理的准备

着装和仪容的准备


面谈**步：开场白

创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围

几种场景下的面谈注意事项：客户开会时、客户忙碌时、客户心情不好时

典型开场白的四大内容：

面谈第二步：建立好感

客户关系发展的四个阶段

快速建立好感的1
种方法

赞美的5大原则


面谈第三步：“听—问—说”的循环

成功销售人员的突出技能：四个“善于”

听—问—说在面谈过程中的佳时间比例

聆听的5个阶段和3个层次

故事：三个小金人

提问的目的：发现客户真实需求（判断需求不要想当然）

提问的技巧——开放式问题和封闭式问题

了解客户需求的方法

销售语言运用的基本原则

面谈第四步：产品呈现——演示与体验的艺术

介绍产品的FABE策略

为什么要进行产品演示

产品演示的6大原则

故事：大金空调销售员的秘密武器

说服任何人的两个原则：让他快乐；让他痛苦

让客户先痛苦后快乐——SPIN销售技能

面谈第五步：异议处理

异议产生的8种原因：

异议的8个类型

借我一双慧眼吧——判断真实异议与潜在异议

处理客户异议的六大原则

面谈第六步：成交

销售员时间分配模型

成交的三大原则：主动；自信；坚持

识别客户的购买信号：语言信号；行为信号；表情信号

促进成交的四种技巧

努力提高成交质量：力争扩大交易金额；不能做到得事情绝不答应；让满意得客户引荐其它客户

对于不能一次成交的产品要以获得承诺结束。

面谈第七步：退场白　　

退场白技巧

第三讲 客户关系发展

关系的定义

从好感到信任：信任来源于信心.信心来源于了解.了解来源于接触.接触来源于感知

商务活动的处理原则——娱乐与宴请

建立信任的方法——从组织信任到个人信任

个人信赖感的四大原则

胡雪岩式的客户关系发展

客情关系维护的四大技巧


第四讲 销售人员的职业生涯规划

销售人员技能模型：知识、技能和心态

成功销售人员的三种心态：商人的心态、明星的心态和佛的心态

施瓦辛格为什么会成功

哈佛的商业调查

销售人员的职业生涯规划