课程收获： 1. 帮助银行柜台人员理解自身的核心素质要求。 2. 帮助银行柜台人员掌握开发个人客户的策略和步骤及实战技巧。 3. 帮助银行柜台人员掌握客户开发与销售提升的理论、方法。 4. 做到让银行柜台人员掌握销售过程的把控与推进的新思路和新方法，学会使用课程所教的工具。

**部 银行柜台人员的素质要求

1 银行柜台人员素质要求

1.1 银行柜台人员ASK素质模型

1.2 银行柜台人员的5方面知识要求

1.3 银行柜台人员必备的4项基本技能

1.4 讨论：银行顾问式销售的ASK要求

2 银行柜台人员的顾问式销售

2.1 销售的本质是什么？

2.2 理财销售的3种类型

2.3 销售和购买流程的比较

2.4 银行柜台人员的顾问式销售


第二部 银行柜台人员的销售技巧

3 流程结点1：按图索骥

3.1 银行柜台人员获取客户特征的3大因素

3.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？

3.3 销售线索转为销售机会的5个标准

3.4 练习：客户画像技术

4 流程结点2：建立信任

4.1 先来了解客户关系发展的4个阶段

4.2 银行柜台销售开场白的5体结构

4.3 销售的核心是信任

4.4 银行柜台人员会用5种方法建立信任？

4.5 讨论：你怎样和客户建立信任？

5 流程结点3：挖掘需求

5.1 银行柜台人员如何绘制客户需求树

5.2 银行柜台人员如何分析个人的需求

5.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求

5.4 练习：开发挖掘客户需求的工具（话术）

6 流程结点4：呈现价值

6.1 找到客户心中的“樱桃树”

6.2 你使用FABE法则了吗？

6.3 解除客户异议的5个步骤

6.4 处理客户异议的3种方法

6.5 练习：给银行柜台人员开发的5种个人业务标准推荐话术

7 流程结点5：赢取承诺

7.1 银行柜台成交的3种信号

7.2 银行柜台销售的试探成交

7.3 银行柜台成交的6种方法

7.4 柜台销售的ABC原则

7.5 讨论：银行5种个人业务的标准成交话术

8 流程结点6：附加销售

8.1 银行柜台附加销售的三步骤

8.2 银行柜台人员如何启动销售的无穷链

8.3 客情发展与维护的方法

8.4 忠诚客户培养的4种策略

8.5 练习：制定启动销售无穷链的标准动作