**单元：销售人员职业化塑造
1. 强烈的自信心和良好的自我形象
2. 强烈的企图心
3. 对产品的十足信心
4. 丰富的产品专业知识及销售能力
5. 注重个人成长
6. 高度的热忱及服务心
7. 非凡的亲和力
8. 对结果自我负责
9. 明确的目标和计划
10. 克服对失败的恐惧
11. 善用潜意识的力量
第二单元：销售前的准备阶段
1. 客户分析
2. 充足的产品知识
3. 避免无效率访谈
4. 拜访路线和区域规划
5. 目标的设定
第三单元：寒暄问候、打开话题
1. 课程目的;与客户建立信赖，让客户喜欢上你
2. 如何给客户留下良好的**印象
3. 成功的开场白-让客户喜欢你
4. 开发客户的五大注意事项
5. 接触新客户的六种方法
6. 亲和力的形成
7. 情绪同步
8. 语调和语速同步
9. 肢体语言
10. 表情同步
11. 成功的SPIN需求调查分析
12. 客户的购买动机和行为分析
13. 了解客户需求6个问题
14. 销售中确定客户需求的技巧
15. 开放式问题与封闭式问题
16. 成功的SPIN需求调查分析
17. 发现客户的购买信号——樱桃树法
18. 追求快乐、逃离痛苦
19. 【案例】一棵樱桃树=一栋别墅
20. 如何分析客户性格及应对策略
21. 【解决的核心问题】
22. 从顾客的角度剖析客户购买时的决策心理，采取适合的对策
23. 自我判定型与外界判定型
24. 一般型与特定型
25. 求同型与求异型
26. 追求型与逃避型
27. 成本型与品质型
28. 有效的产品展示与介绍技巧
29. 产品的展示和价值的塑造`
30. FABE产品展示法则应用
31. 实战案例演练
32. 客户心理分析与异议处理
33. 课程目的：处理客户的异议，达到后的签单成交
34. 如何用提问来了解客户想要什么
35. 如何**举止透视客户的个人意愿
36. 如何让客户感觉自己是赢家
37. 如何摸清客户拒绝的理由
38. 客户常见的六种异议
39. 客户异议处理的五步骤
40. 价格异议方面案例
41. 运用“SPIN”销售实战模拟
42. 临门一脚，绝对成交
43. 假设成交法
44. 不确定缔结法
45. 总结缔结法
46. 宠物缔结法
47. 富兰克林缔结法
48. 订单缔结法
49. 隐喻缔结法
50. 门把缔结法
51. 对比缔结法
52. 6 1缔结法
【情景演练】你成交了谁?谁成交了你?
