课程目标
张老师是国家二级心里咨询师,又是银行在职高管,对销售技巧的把握有相当丰富的经验,通过张杰老师的授课可以让学员们掌握如何去电话约见客户。
课程大纲
**部分:认知篇
客户拒绝的根源
案例分析:VIP客户的心里话
信任度与需求度的关系
电话恐惧症的根源
第二部分:导入篇
科学的约见流程
如何传递自身的专业和动机
第三部分:技巧篇
一、约见准备
反思:我之前是怎么做约见准备的?
改进:今后我会怎么做?
二、低风险开场白
反思:我之前是怎么做电话开场的?
讨论:你是如何传递专业与动机的
练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
改进:今后我应该怎么做电话开场?
三、 约见理由呈现
练习:办理贵宾理财卡的约见理由呈现
练习:基金套牢客户约见理由呈现
四、见面时间敲定
反思:我之前是怎么敲定见面时间的?
五、后续跟进
反思:我之前是怎么做约见跟进的?
改进:今后我应该怎么做电话开场?
第四部分:实战篇
实战练习一:符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见
实战练习二:基金套牢客户如何约见
实战练习三:未买过理财产品的客户如何约见
实战练习四:打过电话但是未成功的客户如何约见
第五部分:总结篇
师生分享互动,学员总结与难点答疑