一 开场:
好心态 好感觉 好结果!
想好的 说好的 学好的 做好的 得好的!
思想想法正在创造我们的人生!
为什么学习说服力的5个理由写下来!
放下= 拥有
当下= 活在当下
像个5岁小孩子全身心投入
二 说服力的重要性:
说服力 = 人生的成就
学会说服力就有领导力!
学会说服力就有生产力!
学会说服力人生很如意!
不学说服力处处去碰壁!
学会说服力赚钱很容易!
说清楚讲明白钞票自然来！
三 扩大格局 伟人拥有说服力:
基督教耶稣说了什么?说服了20亿人?
神爱世人
1伊斯兰教创始人 默罕默德说了什么?15亿人?
爱你的邻居 爱你的敌人
培养心灵者必成 践踏心灵者必败!
2佛教创始人释迦摩尼 说了什么?4个亿人?
普度众生
3伟大的毛主席说了什么话有四万万人名跟随他?
为人民服务 解放全人类
4伟大的周总理说了什么话 成为备受尊重的总理?
为中华崛起而读书!
5伟大的国父孙中山说了什么话成为**大总统?
天下为公 推翻满清政府 推翻压迫旧制度
6沃尔玛说了什么话成为世界**连锁超市?
我就是顾客的代言人 天天低价
7雷锋说了什么话流传到今天?
8邓小平说了什么话成为中国人民改革开放总设计师?
我是人民的儿子!先让一部分人富起来!
9比尔盖茨说了什么话成为世界首富?
让每个人桌面上的电脑都用上我的软件
10中国领导心理学讲师包伟业说了什么?说服了10万人?
我们公司的使命:成就生命 成就企业 爱全人类
你要说什么才能拥有说服力和领导力?影响力?
四 不会说的四个原因:
1胆小
2害怕丢脸
3知识不够
4讲的太少
胆小:
怕什么死不了!!!没有想像的那么可怕,没有想像的那么难!
害怕丢脸;
我热爱丢脸 丢脸丢尽了就剩下赏脸了!
知识不够:
说的好坏和知识一点关系都没有和爱顾客的心有关!
说服是照耀而不是炫耀!
说服一个人比发红包还有价值!
开始找搭档面对面练习:
怕什么死不了!!!没有想像的那么可怕,没有想像的那么难!
我热爱丢脸 丢脸丢尽了就剩下赏脸了!
说的好坏和知识一点关系都没有和爱顾客的心有关!
说服一个人比发红包还有价值!
示范:
谁还不敢讲?
上台喊 : 我是世界上自信的人!
所有人站起来双手举过头顶大声的告诉自己:
我看到听到感觉到我是全世界有自信会讲话会说服的人!
八 一个人没有说服力 没有创造业绩的原因:
定位:
恐惧
懒惰
1没有定位:
越早定位越好!一生只做好一件事情!
榜样决定命运 偶像决定人生
要么交给一人 要么交给一件事情!交给才会拥有!
2有恐惧:
自我设限 负面信念 限制性信念 局限信念
一切的不辛来自于不够勇敢!
如何克服恐惧?
信念的改变!
思考模式的改变: 永远不缺乏 丰盛 宇宙法则是丰盛 丰富的!
3懒惰:你不毁掉懒惰 懒惰就毁掉你!
世界上没有懒惰的人 只有不够吸引他目标的人!
人没有说服力 没有成果是因为没有明确的目标!目标产生说服力!
没有目标就没有成功!
哈佛大学调查发现:
80%的人一事无成 没有目标 随波逐流
15%的人小康 有目标 可没有写出来
5%的人 理想的顶尖人物 有目标明确的写出来了
没有目标就没有成功!
有目标才会有说服力!
说服力来自于明确的目标!坚定的目标带来说服力!
说服力是正确的 结果为导向的思考模式 而不是滔滔不绝的口吐莲花 !
推销就是交朋友, 业绩不好就是因为他朋友不够多. 朋友会跟朋友买产品.
五 说服别人之前先说服自己:
说服力的十大关键信念:
1我喜欢说服 我热爱说服
2我喜欢我自己 我独一无二 唯我独尊
3我喜欢我的声音
毛主席邓小平形成自己的风格魅力
4我喜欢我的动作
5我喜欢我的面部表情
7我喜欢我的眼神表达
8爱上自己的全部 喜欢自己的全貌!
9永远说听众想听的不说自己要说的
10说服的唯一目的是帮助别人
说服力的焦点放在哪里呢?
焦点不要放在说服别人上 要把焦点放在帮助别人!
焦点放在服务顾客 帮助别人 而不是赚钱上!
六 说服自己永远不缺乏永远丰盛:
1我是开发市场的高手
2我市产品介绍的讲师
3我市解除抗拒点的高手
4我是成交顾客的讲师
5我是服务顾客的讲师
七 领导说服力思考模式:
明确的说服模糊的!明确产生说服力!说清楚讲明白钞票自然来!
人为什么有钱？
5%富人 95%普通人
1富人基本都在做说服别人的工作
EG:哈弗大学花50年研究5%毕业成为富人
原因：在学校 5% 有目标
15% 目标不太明确
80% 没目标
2富人具备：目标明确者 说服力 公众演说能力
EG:夫妻过节逛街约好不吵架 但还是吵架
EG:小狗听到铃声到处找食物 刺激 ----- 反应 条件反射
结论思考：明确结果，控制刺激反应
结论式思考的问题：
1．我要的结果是什么？
EG:工商局办事 排了很长时间轮到我就说下班了 下午再来 夸公务员小姐 顺利把事情办了
EG:餐厅对服务员好
EG:美国一个有名的律师，小时候父母被人杀了，仇人还欺负他，一次他拿着枪很想报仇，后10秒钟，他放下了枪 他每次都跟犯人讲这个故事
明确 明确的目标 比如：我2011年的目标是什么 达到了吗？
设定目标
写下所有要实现的梦想清单
经常要问：为什么？ 因为。。。
理由充分 就会行动
EG:安东尼罗宾帮助人戒烟 先交1万美金 见面前先写100个戒烟的理由
否则不见面
每一个梦想旁边要写上为什么我要实现这个梦想
在每个梦想上标明期限
大的障碍是什么?
短期的目标是什么？一年内一定要实现的四大目标?
为什么要的四大理由?
你可以立刻为你的目标动起来 立刻为那些目标做哪3件事
马上对身边人说我马上要做什么?我要的结果是什么?
八 销售的关键原理和关键是什么？
你销售当中销的是什么？
答案：你自己
１乔说：我卖的不是雪富兰汽车卖的是我自己因此每天能卖６辆车卖产品之前卖自己．
２产品和顾客之间终要的桥梁是你自己
３假如顾客不接受你这个人他不会给你介绍产品的机会．
４公司一流产品一流服务一流看你的人像五流听你讲话像外行就不愿意跟你买了．
５让自己看起来像个好的产品．
为成功而打扮 为胜利而穿着
让别人喜欢你是成功的法宝
销售过程中售的是什么？
答案： 观念
观：价值观 就是对顾客来说重要还是不重要的需求
念：信念 顾客认为的事实
１ 卖自己想卖的比较容易还是顾客想买的比较容易？
２ 是改变顾客的观念容易还是去配合顾客观念容易？
３ 一定想办法推销之前弄清出他们的观念再去配合他
４ 如果他观念和我们产品有冲突那就先改变他观念后在销售
买卖过程中买的是什么？
答案：感觉
１ 一个人买不买一件产品有一个决定性的力量在支配那就是感觉
２ 企业 产品 人 环境 语言 肢体动作都会影响顾客的感觉
３ 销售过程中要营造一个好的感觉
买卖过程中卖的是什么？
答案：好处
１顾客永远不会因为产品本身而购买，他购买的是**产品和服务给他带来的好处
２三流的推销员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）
３避免什么麻烦带来什么好处才购买
４写下你产品的５大好处
决定买和不买、掏钱和不掏钱的动机是什么？
答案：追求快乐 逃避痛苦
１ 请问哪个的力量大？
２ 请问顾客把带着体温的钱掏给你是快乐还是痛苦？
３ 人类行为科学家告诉我们：痛苦的驱动力比快乐大４倍以上
４ 举例：小孩不起床 警察和小偷
５ 你的产品给顾客带来哪些快乐，逃避哪些痛苦
沟通 销售 说服 领导 要用问！
说服力的关键技巧方法是什么?
销售是问出来的不是讲出来的
客户只关心自己----省钱.赚钱.
用问的 问对问题!
说服力的原理：
1、问简单容易回答的
2、问是的问题
3、从小开始问
4、问二选一
5、事先想好答案的
6、能用问的尽量少说
７，问一些顾客没有抗拒点的问题
顾客不是不配合你是你问的不够好
说服销售=不断的让顾客说是的过程!
1说服是改变别人思想的过程，而思想是“问答”的过程！
2人们对于大千世界不断产生疑问，因而不断寻找答案，从而形成了世界观、人生观、价值观等思想活动。
3根据这个原理，我们只要不断的提问，就可以改造人的思想，改造人的世界观、人生观、价值观。
4根据这个原理，我们只要不断的对自己提问，就可以对自己的思想和心智模式进行管理；从而把我们的心智模式和思想调整到和控制在正确的轨道上。
5我们也可以运用不断提问这个原理，去帮助别人去改变、提升他们的思想认识，让他们思想与我们的思想同步一致。这对管理者、教育家、传播者来说是非常有价值的。
6让不同的思想和我们保持一致的过程，实际上是说服的过程。说服的过程关键是“问”问题的过程，而不是一味的说自己的观点。
一、问问题的四大讲究：
不是别人不配合我们，是因为我们问的问题不够好。
问对问题，我们的人生就没有问题，问好问题赚大钱。
1、问简单容易回答的问题
2、问“YES”的问题
3、问二选一问题
4、想钓鱼你先得知道鱼想吃什么？问问题先从他想说的开始。
二、“问”的是2/8法则。
80%的时间是对方说话，20%的时间是自己说话；
在自己的说话的时间里80%是问问题。20%是讲观点。
其实很多时候我们的观点就一两句话。我们常犯的错误是为了让对方接受认同，于是想用尽办法说明，于是不停的说，结果是别人烦透我们了。
三、发问的目的是建立说话的控制权。
倾听的目的是建立信赖感，可以鼓励对方说出他的观点和需求。
销售六大永恒不变的问句
你是谁？
你要跟我谈什么？
你谈的事情对我有什么好处？
如何证明你讲的是事实？
为什么要跟你买？
为什么现在买？
九 一,说服力的十大步骤
(一) 充分的准备
1, 体力的准备,体力训练法:
1) 每天做三次深呼吸:(早,中,晚各10次,共30次)
2) 永远只吃七八饱;
3) 吃水果在饭前吃,不在饭后吃;
4) 做运动要做有氧运动 —— 散步,游泳,慢跑,骑自行车,跳床.
每天运动20分钟充满能量一整天
多喝果汁 吃维生素
淀粉和蛋白质不要混在一起吃！
米饭和牛肉不能混合在一起吃！
要想赚钱就要多吃牛肉！
因为森林之王狮子是吃牛肉，吃草的被吃肉的被吃掉！
不要牛肉 鸡肉 猪肉在一起吃！
美国人 日本人 都喜欢吃鱼肉和 牛肉 这是有钱的原因之一！
（说服是一种体能的说服）
为目标成功而营养饮食，别人在我们的肢体语言中获取38%的信息。有良好的体力才有良好的肢体语言。你的动作表达了你的信心，感染着别人的情绪。让别人跟着你的情绪走。
说服是情绪的转移 信心的传递 ！
2, 专业知识的准备 :
明确我所要的结果，为目标成功而学习。没有知识是没有办法辨别别人的正确与错误，也没有办法建立说服别人的依据和逻辑。
3, 对顾客了解的准备 (便于投其所好) :
1、对被说服者本身的分析：
A、明确说服的对象
我们只能帮助那些值得帮助的人，红苹果、绿苹果、烂苹果原则，你想选择谁做为帮助对象。
明确你说服对象，永远大于说服力，对牛谈琴，浪费感情。
B、明确对方想要的结果和抗拒的原因。
了解他要的结果，后要他认识到，接受我们的观点价值能超越了他的期望。
1我想要什么结果？
2 他想要什么结果？
3 他的抗拒点是什么？
4 我的底线是什么？
5 我怎么成交？
4, 精神上的准备 —— 处理重要的事情之前,先静坐5分钟;
精神状态一流就是方法一流。并可以自然的感染别人，给人可靠的感觉。别人永远不会比我们更相信我们的观点价值；许多人不成功，是因为他们看起来就不成功，当自己都没有信心的时候，你会从外表、肢体语言和精神情绪中表露出来，给别人不可靠的感觉。
建议跟着成功人的脚步走，一个成功人士之所以成功，不是他认为自己会成功，而是他认为自己已经成功。因为他认为自己已经成功，所以他的大脑会自动把状态调整到成功者的状态中来。象导弹明确目标就会自动搜索前进方向调整自己前进的状态一样。而当你认为自己已经成功的时候，你就有胆量、信心和良好的情绪。你就会调整自己外在形象和内在的知识结构，并且调整自己的精神状态进而调整了自己的肢体语言。而你所有这些都在感染别人，给别人可靠的感觉。
用自己精神状态去影响别人，影响力大于说服力。好的说服技巧不是技巧而是交情。按照自然法则做事肯定没有问题。
说服需要正面能量 积极思考 巅峰状态 ！
你是阳光 你是太阳 你是光明 你是希望 ！
(二) 使自己的情绪达到巅峰状态
动作创造情绪,用肢体动作达到巅峰状态.
听好的音乐
想象好的画面 过去成功的经历
(三) 建立信赖感
1, 透过形象 :
我们外在形象就在说服别人，为目标成功而打扮。
说服不是你开口说话的时候开始的，而是别人看到你的那一刻开始的。
7秒钟色彩理论（**印象7秒钟定格），别人在12秒钟就对你产生联想。
我们千万不要用**印象判断别人，世界上几乎所有的人都在用**印象判断我们。
我们给别人印象是否可靠有没有说服力。从见面开始说服 成交从见面开始！
2, 倾听的能力
1) 永远站/坐在顾客的左边
2) 保持适度的距离
3) 保持适度的目光接触
4) 倾听不要打插
5) 不要发出声音,微笑点头即可
6) 要作记录
7) 要重复一次作确认
8) 不要想即将说出的话
9) 要听出他真正的意思
10) 用关心的角度跟他沟通
*永远不需要开发顾客说服顾客,唯一需要的是帮助顾客,关心顾客.
3, 模仿对方的谈话
1) 模仿文字
2) 模仿声音
3) 模仿肢体语言
A模仿表情
B模仿语气
C注意不要同步模仿
快速建立信赖感的方法有：
１ 让你自己看起来像此行业的讲师
２ 要注意基本的商业礼仪；
３ 问话建立信赖感
４ 聆听建立信赖感
５ 利用身边的物件建立信赖感
６ 使用顾客见证
７ 使用名人见证
８ 使用媒体见证
９ 知名见证
１０ 使用一大堆客户名单做见证
１１ 熟人见证
１２ 良好的环境和气氛建立信赖。
赞美技巧：
1、真诚发自内心
2、闪光点
3、具体
4、间接
5、第三者
6、及时
经典三句话：
你真不简单
我很欣赏你
我很佩服你
4, 使用顾客见证
顾客说一句话顶你一万句,每个推销员至少要带5个顾客见证.
(四)了解顾客的问题,需要和渴望 ：
没有了解客户需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，
有可能被打中吗？
1,前20分钟聊FORM 聊天就是做生意
F:family 家庭
O:ocupation 事业,状况
R:recreation娱乐
M:money 财务
找出他的关键按钮。
2,其次聊购买的价值观
所有的销售都是价值观的销售.
3,问NEADS
N:now 现在
E:enjoy满足
A:alter更改
D:decision决策
S:solution解决方案
(五)提出解决方案并塑造产品的价值.
顾客为什么要听你讲话？
销售就是讲故事！
推销是讲结果不讲成份！
顾客跟朋友买！推销就是交朋友！
对我们重要的事情 配合顾客的价值观
人的行为有两个方面; 塑造产品的价值观的方法给客户痛苦;
远离痛苦 追求快乐
要问YES的问题,即必须回答YES的问题
如何介绍产品以及塑造产品的价值？
１ 具有专业水准，对自身产品非常了解
２ 对竞争对手产品的了解
３ 配合对方的价值观来介绍产品
４ 一开始就给对方大的好处
５ 然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
６ 后告诉他可行性？
(六)作出竟争对手的分析
货比三家不吃亏! 为什么不选择其它公司的产品!
在介绍产品时如何与竞争对手做比较？
１ 不贬低对手
２ 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
３ ＵＳＰ独特卖点
(七)解除抗拒点反对意见
销售就是解决问题
客户六大抗拒原理：
１ 价格
２ 功能表现、效果问题
３ 售后服务问题
４ 竞争对手会不会更便宜，效果会不会 更好的问题
５ 支援
６ 保证及保障
解除抗拒的套路：
１ 认同客户的反对意见
２ 耐心地听完他的反对意见
３ 确认他的抗拒点
４ 辨别他的抗拒点是真的还是假的
５ 锁定抗拒
６ 取得客户的承诺
７ 再次框式，即再次确认
８ 以完全合理的解释来解除这个抗拒点
1,反对意见应在顾客讲出来之前剪除.
2,预先框视顾客反对意见一般不会超过6个,假如6条反对意见预先框视,则极易说服。难点是解除别人的抗拒。
1．）不要理睬他（顾客说“太贵了”时，假装没听见）
2．）倾听他（有听见，但没听进去）
3．）回应他：太贵了吗？
4．）认同他，转换他
※ 不要反驳顾客的意见，一位顾客对一个产品的反对意见多不会超过6个“预先框视”。
大原则是：推销你的价值，为对方思考、着想。
小原则是：认同 赞美 转移 发问 倾听 微笑。
1）形象（为成功而穿着，为胜利而打扮）
2）有效地倾听
a、坐在顾客的左边
b、保持适度的距离
c、保持适度的眼光的接触
d、别人说话不要打叉
e、不要发出声音
f、记录（表示对顾客的尊重）
g、重新确认
A、认同原则：
与对方保持同步，动作、情绪、语速、观点等要同步。7%语言，38%肢体，55%情绪（7、38、55理论）
视觉型的人动作很多，语速比较快；感觉型的人，比较慢，情绪悠长；听觉型的人，感觉不在状态，但是他却在分析你。
认同他的观点价值优点，认同竞争对手的（外在干扰观点价值点）优点，比较我们的观点价值后要着重显示我们优点更有价值，更多。认同我们的观点价值的不足，但要让他明白我们的缺陷更少。
B、赞美原则：
要赞美在点上，赞美他很在意的，但别人不容易发现的优点。
人喜欢两种人，**种是他自己或者和他一样的人；第二种是他想成为的人。赞美他喜欢的人。
C、发问原则：
发问建立掌控，倾听建立信赖。
问到关键点，听到要害处。由你听的话决定你问的话。否则别人认为你听话心不在焉，说话牛唇不对马嘴，感觉很痛苦，不反抗才怪。用问的办法引导他思考价值点，转移他去过多的思考缺陷。
D、倾听的原则：
倾听的目的是鼓励他说，找机会转移转移观点。
a、不要原则：不要争论、不要插话、不要定义、不要打断。
b、回应原则：**句“恩”！第二句“哇”！第三句“太棒了”！第四句“还有呢”！
c、复述原则：重复顾客的话，以此为起点引到我们的观点上来。
d、分享原则，说受益非浅，谈自己理解和感受，从而引到我们的观点上来。
E、微笑原则：
没有人穷得不需要微笑，也没有人富得不需要微笑。微笑融化他的抗拒。
F、事实原则
用事实说服别人，他无法反驳，
某某你是一位有智慧的人，等我介绍完了你会作出正确的选择的，了解一件事，对你是没有任何风险，你说是吗？
G、被说服对象的外力干扰分析
对影响被你说服者的外力观点价值，首先不可以批评，分析找出他的三大特色，举出大优点，告诉被说服者他有的我都包括了，同时我的还有哪些价值点，是他没有的。其次是尽量与尖端水平比较。
3、为被说服对象制定解决方案，创造价值
A、明确他要的结果，
B、解除他的抗拒，
C、深挖他的痛苦，
D、超越期望给他创造快乐与价值。
钱是价值的交换：产品价值就是人生价值观
如:“太贵了”
价钱是你唯一考虑的问题吗?
太贵了是口头禅;
太贵了是衡量的一种方法;
重要的部分留到后面再说;
以高衬低;
请问您为什么会觉得贵呢?
是的,我们的价钱是很贵,但是有成千上万的人都在用,你想知道为什么吗?
价钱高为荣,奔驰原理
价钱是你唯一考虑的问题吗?
太贵了是口头禅;
太贵了是衡量的一种方法;
重要的部分留到后面再说;
以高衬低;
请问您为什么会觉得贵呢?
是的,我们的价钱是很贵,但是有成千上万的人都在用,你想知道为什么吗?
价钱高为荣,奔驰原理
成交;
(八)成交 :
成交比什么都重要！！！
成交从一见面开始 说服一见面就开始！
塑造良好的**印象
成交是靠磁场靠能量！
成交的关键在于成交！
----- 销售就是帮助客户成交
购买信号
1客户认真杀价时(没有购买欲望,就没有报价的必要)
2问及商品与服务细节时
3客户的坐姿发生该变时
4客户开始算数字时
5客户显得愉快时
6客户对次要问题指出异议时
7与第三者商议时
成交的技巧
1 要求成交法
2 局部成交法
3 二选一成交法
4 对比价格成交法
5 承诺成交法
6 假如成交法
7 行动介入成交法
8 试探成交法(问今天要成交的话,我做什么才对呢)
9 法兰克成交法(对比事情的正.反两面)
1,作测试性成交.
2,假设成交.把订单放在顾客面前.
3,二选一成交.
4,使用对比原理成交法.从高价开始,然后往下拉.
5,心脏病成交法
6,和尚成交法
成交中的关键用语
不应该说：
签单、购买、花钱、提成佣金、合同合约协议书、首期款、问题、谢谢！
应该说：
确认、拥有、投资、服务费、书面文件、首期投资、挑战、焦点、恭喜你做了明智的决定
(九)要求顾客转介绍
——客户是“要求”出来的
——小成功靠自己，大成功靠别人
转介绍的技巧
１ 确认产品
２ 要求客户当场转介绍
３ 让顾客介绍同等级的
４ 了解新客户的背景
５ 赞美他本人及他的朋友
６ 约时间、约地点见面
(十)做好顾客服务
包括售前服务和售后服务.
做服务要让顾客成为忠诚的顾客,而不仅仅是满意的顾客. 满意不等于忠诚.
做好顾客服务
1．）售前服务：
a．写一张感谢卡；
b．寄一些有用的资料。
2．）差异化服务：跟产品无关的服务。
售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
你的服务能让客户感动
服务＝关心 关心就是服务、、
让客户感动的三种服务
１、主动帮助客户拓展他的事业
２、诚恳关心客户及其家人
３、做与产品无关的服务
服务成功的方法
1 快速且可靠的服务
2 全面便利的服务
3 客户定制化的服务
4 追求卓越的服务
服务是形成产品差异化的方法
服务为客户创造大价值
服务是承诺与使命
服务的重要信念
1我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳。
3我今天的收获是我过去付出的结果，如我想增加明天的收获就要増加今天的付出。
三,人按思考方式和购买价值观进行分类.
1, 按人的思考方式人分四类:
(1) 配合型
(2)同中求异型
(3)异中求同型
(4)猜算型
2, 顾客按购买价值观念6种类型
(1)家庭型:爱国,保守
(2)模仿型:追求自信心
(3)成功型:追求高品质和与众不同.
(4)社会认同型:追求智慧,聪明;
(5)生存型:买打折产品
(6)混合型:成功型与社会型的混合.
四,十大成交法则
1, 我要考虑一下成交法
某某先生,很明显的,你不会说你要考虑一下,除非你对我们的产品真正感到有兴趣,是吗 我的意思是,你不会说你要考虑一下,只是为了躲开我吧 因此,我可以假设,你回去会很认真的考虑我的产品,是吗 某某先生,我刚才到底漏讲了什么 或者哪里没有解释清楚,导致你需要考虑一下呢,某某先生,讲正经的,有没有可能是钱的问题
2, 每日投资成交法
噢,太棒啦,这是我喜欢的问题,当你购买这项产品,你即将使用多久呢 每天只花一元钱
3, 不景气成交法
某某先生,多年前我学到了一个真理. 成功者卖出当别人买进,成功者买进当别人卖出.近有很多人谈到市场不景气,但在我们的公司我们决定不让不景气困扰我们,你知道为什么吗 因为今天很多拥有财富的人,他们都是在不景气的时候建立他们的基础.当他们看到了长期的机会而不是短期的挑战,因此他们作出购买决策而成功.当然他们也必须愿意作出这样的决定.某某先生,今天你有相同的机会作出相同的决定,你愿意吗
4, 国务卿鲍威尔成交法
美国国务卿鲍威尔曾经说过,拖延一项决定比作出错误的决定更浪费美国人民企业政府的时间和金钱,而我们今天讨论的就是一项决定,是吗 假如你说好,会如何呢 假如你说不好又会如何呢 假如说不好,明天将和今天一样,事情没有任何的改变.假如你说好,这就是你即将得到的好处.显然说好比说不好对你更有利,是吗
5, 经济真理成交法
某某先生,有时以价格引导我们作购买决策不完全是正确的.没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少也有他的问题,投资太多多损失了一些钱,但投资术少你所付出的就更多了,因为你所购买的产品无法达到预期的满足.在这个世界上,我们很少有机会可以以少的钱买到多的产品.这就是经济的真理,也就是一分钱一分货的道理.
6, 别家可能更便宜成交法
某某先生,那可能是真的,在这个世界上,我们都希望以低的价格买到高质量的产品和服务.以我了解,通常顾客购买产品的时候,会注意三件事情:一是产品的质量,二是产品的价格,三是产品的服务,就好象奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格,是吗 某某先生,为了你长期的幸福,这三项你愿意牺牲哪一项呢 你愿意牺牲产品的质量吗 你愿意牺牲我们公司的服务吗 某某先生,有时候多投资一点来获得我们真正想要的产品,这也是蛮值得的,是吗
7, 没有预算成交法
某某先生,我完全可以了解这一点.一个完善管理的公司要仔细的编制预算.主要是帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身需要具备弹性的,你说是吗 某某先生假如今天有一项产品对你公司长期的竟争和利润有所帮助,你需要让预算控制你呢 还是你来控制预算
8, 十倍成交法
某某先生,多年前我发现,完善测试一项事物的价值就是看他是否经得起十倍测试的考验.例如:你可能投资在房子,车子,珠宝及其它为你带来乐趣的事物上.但拥有一阵子之后,你是否可以肯定的回答这个问题,你愿意付出比当初十倍的价格来拥有它.例如:你可能投资在健康咨询,因此身体得到了改善,或是作了个形象的改革增加了信心和收入,那你所付出的也就值得啦.世界上有些产品,在拥有一阵了之后,我们愿付出十倍的价格来拥有它.
9, 不要成交法
某某先生,在这个世界上,有很多推销员很有信心,也有很多理由来说服你购买他们的产品.当然你可以对任何一位或全部的推销员部"不".在我们这个行业,我的经验告诉我无法抗拒的事实,没有任何人可以对我说"不".当他对我的产品说"不",事实上他在对自己未来的幸福快乐说"不".某某先生,假如你有一项产品,顾客非常想拥有它,你会不会因为顾客一点点小小的问题而让他对你说"不" 所以我今天也不会让 你说"不".
10,一致性成交法
某某先生,在两个人在一起作决策时,想找一个产品令双方都100个的满意是不可能的,所以生命再次成为另外一次的妥协,现在让我们来问自己一个问题,这个产品是否满足双方大部分的需求呢 假如是的话,为什么不给自己一个拥有极大好处的机会呢 我可以销售的产品给任何人在任何的时间.
结束故事:
1上午:世界**电影相信自己创造奇迹!
2下午:只要专注目标行动 行动 一定能成功!决不放弃!
