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詹从淼

顾问式销售技巧内训课

詹从淼 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

课程大纲

课程内容:

1、 销售理念与心态

销售人员是否在传递价值,创造价值?

从哪里创造价值,价值等式是什么?

我是谁?—销售人员如何自我定位?

销售工作有什么价值和意义?

我要成为谁?

销售人员应该具备什么样的素质?

2、 了解客户

谁是我们的客户?

我们对客户的认识存在哪些误区?

客户有什么样购买需求?

如何认识并了解客户的不同需求?

客户的购买特点是什么?

如何判断客户处于什么样的购买阶段?

3、 销售流程

为什么要有销售流程?

为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?

销售流程是如何开展的?

进行销售前都要做什么样的准备工作?

如何在销售前全面了解客户?

如何在销售前制定销售策略?

4、 客户开发

什么样的客户开发观念有效?

客户开发需要找到谁?

运用哪些方法进行客户开发高效?

客户开发要注意哪些要点?

5、 销售拜访

如何让客户一眼就看中你?

如何让客户喜欢你?

拜访中如何进行会谈?

拜访中如何让客户信任你?

如何让客户把需求都告诉你?

6、 引导需求

客户提出的需求是真正的需求吗?

如何了解客户的内在需求?

如何了解客户需求的紧迫度?

如何**提问引导客户的需求?

7、 产品推荐

如何介绍产品能打动人心?

如何让我们的产品具竞争优势?

如何让客户自己深刻了解产品的优势?

8、 异议处理

客户一般会在什么时候提出异议?

客户提出异议的真正目的是什么?

客户都会提出哪些异议?

如何来处理这些异议?

如何采取有效策略来对付异议?

价格异议如何处理有效?

9、 成交技巧

如何发现购买讯号?

如何达成交易?

传统成交技巧有什么弱点?

如何判断是否可以开始销售的后冲刺?

如何达到双赢成交?

成交之后怎么办?

10、 售后跟进

成交就是一切吗?

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