一、向动物学习，塑销售性格 l 像老虎一样生活——雄心壮志 l 像猎狗一样警觉——明察秋毫 l 像蜜蜂一样工作——勤奋努力 l 像野狼一样进攻——准勇猛狠 l 像大象一样自信——充满力量 l 像狐狸一样思考——谋定后动 l 像老鹰一样重生——激情状态 l 像蚂蚁一样坚持——执着顽强 l 像猩猩一样学习——善于沟通 l 像大雁一样合作——团队精神 ［游戏互动］销售人员特征雷达分析图 二、 与客户交往的九项原则 l 一切以客户为中心 l 不要经验主义看人 l 不要受他人影响 l 不要轻易伤害客户 l 改变客户拖沓的作风 l 个人态度决定合作关系 l 创造独特的“客户感觉” l 凡事总是会有解决办法 l 不要传播任何负面信息 ［案例讨论］9个销售案例的分析讨论 三、销售中的沟通技巧 1、怎么说客户才会听 l 拒绝的语言艺术 l 赞美的语言艺术 l 幽默的语言艺术 l 论辩的语言艺术 l 说服的语言艺术 l 沟通中的非语言技巧 2、怎么问客户才会说 l 初次拜访客户需要询问哪些问题？ l 客户觉得“价格贵”，该问哪些问题？ l 客户不感兴趣，该问哪些问题？ l 如何设计销售不同阶段的提问内容？ l 向客户提问的6个要求 ［应用工具］《客户首次拜访记录表》 3、销售中的倾听技巧 l 积极倾听的4个步骤 **步、停止动作，停止6个不良的心态和行为 第二步、仔细观察，观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励，鼓励客户表达的6个要求 第四步、安全**，确定客户真实意思 l 积极反馈的5种技巧 复述：对刚刚客户说过的内容进行重复 感性回应：把客户的情绪先说出来，表示理解 先跟后带：先寻求大的方面的认同，再求同存异 假借：用别人的故事来说出自己的意思 隐喻：将所要表达的意思用比喻的形式说出来 ［实战演练］5种反馈技巧的销售情景对话练习
