一、引言：销售是什么
二、大客户开发
 营销顾问的准备
 客户开发的渠道
 客户开拓的步骤
 客户开发的方法
 大客户性格分析
 大客户个性化资料
 销售漏斗的作用
三、大客户审查
 大客户资格审查
 客户资信评估
 客户风险的思考
 客户的差异分析
 大客户评估表
审查核实客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
 决策者的营销标准
 使用者的营销标准
 技术把关者的营销标准
 教练的营销标准
案例分析: 姚小姐的大客户开发失误
四、如何接近客户
 电话约访的技巧
 必备的商务礼仪
 寒暄与赞美
 消除客户的戒心
 客户心理状态及应对
 客户肢体语言的信息
 意向客户的管理
五、客户需求分析
 客户需求的本质
 大客户决策的程序和流程
 营销大客户决策的因素
 客户需求的“冰山理论”
 客户需求的三个层次
 发问与倾听的技巧
 什么是客户的买点
 什么是产品的卖点
案例分析演练. 六、客户异议处理
 客户拒绝的几个原因
 销售人员导致的拒绝
 客户自身导致的拒绝
 大客户拒绝的显性需求和隐性需求
 解除异议的套路
 异议处理的方法
 价格谈判的学问
七、有效说明与促成
 产品介绍的FAB技巧
 专业术语的变通
 “临门一脚”失利的原因
 成交讯号辨别
 成交的方法与技巧
 成交阶段的风险防范
八、如何做好售后服务
 客户对好/坏售后服务的反应
 售后服务的技巧
 售后服务的方法
 获取转介绍
九、大客户关系管理
 客户满意的分类
 客户忠诚的种类
 客户忠诚的价值
 影响客户忠诚的因素分析
 建立与客户的沟通体系
十、与大客户交往的艺术
 客户在什么情况下需要需要关心
 投其所好把握客户的隐性需求
 为人亲和:做客户欢迎的销售人员
 诚信正直
 善用礼物的关键点