区域经理综合素质提升

**章、区域经理综合素质提升训练
一: 如何建设高绩效团队
 企业发展的四阶段—定战略、建团队、定制度、塑文化
 高效团队的表现与特点
 建设高效团队的8大步骤
 组建高绩效团度的6大要素
 团队合作训练—冠军团队如何工作？
 团队的成长阶段与不同的合作状态
二: 区域经理团队管理能力提升
 团队认知
 团队沟通技巧
 团队激励技巧
 团队冲突处理技巧
 团队决策技巧
 召开团队会议的技巧
 培育团队精神的技巧
第二章：渠道建设
一、什么是渠道？
二、我们为什么需要渠道？
三、渠道的三种角色定位
四、我们为什么缺乏有效的渠道？
五、为什么要选择和管理渠道？
六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？
案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历
七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道执掌化
4、市场样板化
5、渠道价值化
6、终端超级化
第三章：开发市场的十个关键按钮
按钮1：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确　
按钮2：知已知彼，做到心中有数　　
按钮3：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考
按钮4：找准目标对象，做到有的放矢　　
按钮5：正式拜访前精心准备，做到万无一失
按钮6：推销自己，让经销商对你产生好感　
按钮7：探询经销商的需求，做到对诊下药　　
按钮8：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声
按钮9：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑　　
按钮10：充分借用资源，做到推波助澜　　
第四章：渠道商管理维护
一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？
1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励渠道商？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供大化的增值活动
4、渠道商激励的五要点 二、渠道商管理与维护
1、渠道管理与服务的本质
2、渠道商的9喜欢9不喜欢
3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
4、 渠道管理管什么？
 辅导
 计划
 督导
 管理
 信息
5、渠道商服务与管理的基本工作
 设立与取消
 销售合同
 客户资料
 计划与供应
 铺货及销售
 销售服务
 培训
 协助资源配置
 规划区域
 检查督促
 库存管理
 售点广告
 促销活动
 回收货款
 收集信息
6、经销商管理的10大误区
7、经销商管理的10大要点
8、经销商日常管理
√销售回款管理
√库存管理
√销售区域与价格、促销管理
√分销、零售客户管理
√目标任务的达成量化管理
√市场开发工作的引导
√要货计划的管理
√物流、配送的管理
√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理
三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1、 常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析