**章：为什么要建立伙伴式厂商关系
 传统经销商面临的市场挑战
——竞争激烈化 ——竞争品牌化
——竞争精细化 ——竞争微利化
 传统经销商的六大转型模式
——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道
——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸”
——与厂商结成利益共同体 ——产业转型，向其它方向发展
 由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
——构建价值链的竞争优势
——建立长期品牌市场占有率
——建立快速的市场反应与服务机制
【案例分析】

第二章：区域经销商的转型
 问题探讨：
——经销商老板关注的问题是什么？
——竞争优势是什么？
——如何进行门店投入产出分析？
 经销商成长的主要障碍是什么？
——小富即安心态 ——人生需求目标的局限性
——机会型投机心理 ——难以适应激烈的竞争
 为什么经销商需要公司化运作？
——个体运作与公司运作的不同 ——经销商公司化运作的必要性
——市场竞争使得个体式运作被淘汰 ——向前看，还是向钱看的思维
 团队与组织建设给经销商带来什么？
——业务及个体出身的老板的局限性 ——利益的扩大需要利用人才
——从管事向管人的转变 ——组织团队带来的竞争优势
 区域市场的渠道管理
——渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）
——价格保护
——渠道奖励（返点）
——渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）
——渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）
【案例分析】

第三章：如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策
 零售调研与决策基本内容
——选址
——规模
——销售预测等
 大卖场定位决策
——市场细分
——目标市场选择
——市场定位等
 大卖场营销组合决策
——产品组合
——市场推广
——产品价格
——产品陈列
【专题讨论】：卖场选址应注意哪些关键问题？

第四章： 经销商如何提升终端的竞争能力
 经销商为什么要做终端
——充分认识终端工作的战略地位
——终端分析与选择的基本方法
 区域市场的强势品牌提升之道
——区域市场的品牌使命
——建立区域强势品牌的价值
——区域市场广告活动的管理
——区域市场公关促销活动策略
 品牌在零售终端的传播六原则
——店头广告，精致传播； ——店内广告，抢占高点；
——强势终端，品牌为王； ——终端陈列，生动为先；
——有效促销，互动为本； ——光亮工程，永不放松。
 如何做好终端
——生意好的销售终端必是服务态度好的终端
——促销员的不良态度及其危害
——顾客服务的5S原则
 如何做好销售终端的促销与推广
——淡旺季促销
——不同目标及促销形式
【案例分析】

第五章：经销商如何建设、管理与激励团队
 团队的建设
——人才招聘渠道
——人才使用原则
 了解你的团队
——你对你的团队成员了解多少？
——培养与团队成员的互信关系
——尊敬你的团队成员
——了解你的团队成员的能力水平
——如何与团队人员通沟
——如何委派工作任务
——如何批评团队成员
游戏：大卫魔术
 卓越的激励思维与方法
——个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）
——马斯洛需求论
——赫茨伯格双因素理论
——期望理论
——公平理论
——激励过程与一般步骤
 如何提升团队成员的执行力
——执行力提升的关键要素
——团队人员的执行心态
——执行的方法
——执行的角色与基本原理