上半部分（狼性）

**单元：为什么你的团队没有战斗力？

一、为什么你的团队没有战斗力？
1、什么是团队？
2、销售团队领导者的八个困惑是什么？
3、怎样才算是有战斗力的团队：《28项体检指标》测试。

二、如何让部属死心踏地跟你一起奋斗？

1、销售团队难管理：表象/本质/根本原因
①、表象——出勤不出力，出力不出活
②、本质——没有做到一心一体一方向
③、根本原因——没有形成团队销售文化

2、“四跟”模型决定部属跟你一起奋斗

①、跟到你能赚到钱，你能让你的部属赚到钱吗？
②、跟到你能学东西，你能使你的部属学到东西吗？
③、跟到你能有奔头，你能使你的部属有奔头吗？
④、跟到你能有安全感，你能使你的部属有安全感吗？

●案例分析：××设备公司业务部28个人只完成约4000万年销量，还有1800万应收账款，欠款理由一篓筐。

第二单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？

一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人

1、销售人员究竟需要什么？
2、搞懂激励的含义与“三桥”原理
3、想做老板没有错——中国人要用中国式激励哲学：

①、只要把销售人员变成“老板”就可把他们激励成“超人”，如何操作？
②、如何建立合理而有挑战性的业绩考核体系？
③、如何创造“老板式”的收入机制？

二、销售人员激励的不同应用：

1、不同年龄段销售人员的激励法
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？
4、不要老开会、骂没有执行力，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。

三、整合销售政策作为激励的主要手段，让销售人员自己证明自己是有价值的人。

四、在你的团队里如何形成“狼”文化？

●案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发100%完成任务的两把激励“利剑”。

第三单元：为什么你的团队总不能100%完成公司下达的销售目标？

一、团队管理的宗旨：

团队存在的价值就是达成组织目标！

二、市场拓展人员每天填写《工作日志》，有用吗？

1、活动管理＝区域“放羊”？
2、不是填了工作日志就有效，三类销售人员存在不同的工作量与销量回报：

三、建立团队目标达成立竿见影的“导航系统”

1、目标设定的四个窍门和步骤
2、如何设定定性目标和定量目标？
3、达成目标要有导航系统，如何操作？
4、团队建立了自己独特的为达成目标服务的训练体系吗？

四、团队目标管理的万能方法：

PDCA圈——计划（Plan）/执行（Do）/跟进（Check）/调整（Adjust）

●案例分析

第四单元：如何对待团队协作中内在的冲突与影响？

一、协作中出现矛盾的原因与对策

1、四个原因
2、常见的协作矛盾
3、如何做到有效协作？

二、降低团队损耗－团队内部沟通原则

三、因人而异，四类典型销售人员的管理

四、解决现场冲突问题的PSP程序图及步骤

五、团队核心价值观的形成是避免冲突的关键所在

●案例分析：××公司销售部各立山头、拉帮结派、明争暗斗，不是被竞争对手打败，而是被自己打败。

第五单元：如何快速提升销售领导者的领导力？

一、中国不缺优秀人才，缺少的是优秀的领导力！

1、什么是领导力？
2、如何理解“管理是借力，领导是激励”这句话？

二、优秀领导者的五大素质

1、正直诚信/2、积极主动/3、专业专注/4、时间效率/5、关怀培育

三、优秀领导者吸引追随者的八大法宝

四、角色扮演

●案例分析：怀念三株公司时我们分公司的年轻上司袁总，他是我见过的优秀的团队领导者。

第六单元：为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”执行力？

一、造成执行力不高的主要原因：

小组研讨与发表：存在五个核心原因

二、疯狂“团队文化”打造弹性执行力：

1、“身先士卒”型领导是团队执行力**条件。
2、合理的“派系式”具有凝聚力，执行力，战斗力。
3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。
4、导入“战区管理”法：只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。
5、打造“党支部管理”法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰，用信仰管理组织。

三、“141工程”打造高效刚性执行力：

1、拿到结果就是执行力
2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的保证
●案例分析：华为××分公司经理打造狼性销售团队“抢”文化，快速反应部队显神威。

下半部分（拓展）

课程大纲

**节 服装品牌招商人员的自我销售强化训练

1、服装品牌招商人员招什么
2、服装品牌招商人员开发市场前需要掌握那些知识
3、服装品牌招商人员魅力行销的五大关键
4、服装品牌招商人员如何学习掌握终端运营管理技巧
5、终端经销商关心的五大话题

第二节 服装品牌招商人员夺取市场**式：经销商心里分析

1、谁是我们的经销商
2、如何洞察经销商的心理变化
3、寻找潜在经销商的技巧与方法
4、顶尖服装招商高手如何赢得经销商的信赖
5、服装终端商目前存在的经营困惑
6、经销商目前想干的事情

第三节 服装招商人员夺取市场第二式：经销商的拜访与准备

1、拜访前的准备工作
2、认识服装销售过程中的核心七步
3、服装市场营销新旧销售模式对比
4、FAB—针对客户需求如何介绍买点
5、服装品牌招商人员如何做好拜访客户流程

第四节 服装业务人员夺取市场第三式：谈判技巧训练

1、服装品牌招商人员谈判前的准备
2、激发经销商热情的四大核心要素
3、客服招商谈判时的四大心理障碍
4、服装品牌招商人员如何拥有一流的谈判技巧技巧
5、服装品牌招商人员谈判策略七大绝招
6、谈判话术分析

第五节 服装品牌招商人员夺取市场第四式：如何挖掘客户需求

1. 如何找到经销商的需求
2. 如何协助经销商做未来的规划
3. 服装品牌招商人员应避免提问的误区
4. 服装品牌招商人员如何给经销商带出快乐
5、如何去满足经销商目前的需求且得到认可

第六节 服装品牌招商人员夺取市场第五式：如何把握成交

1、经销商拒绝的三种常见情况
2、服装销售人员成交的六大误区
3、如何化解经销商的“敌对情绪”
4、服装招商人员的成交技巧
5、服装招商人员如何施展自己的个人魅力