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高春利

客户心理与深度营销

高春利 / 知名营销实战讲师

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课程目标

掌握深度营销理论和实战技巧,提高对渠道的支持和服务能力; 洞悉顾客与客户心理,精准分析环境资源,围绕客户需求展开深度营销; 能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等深度销售技巧,提升终端营销实战能力; 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能;培养和强化领导力、影响力理念、胜任能力以及与之相适应的领导与管理行为。

课程大纲

一、深度营销策略与原则
1、贴近一线的深度营销
1)深度营销与传统销售的区别
2)深度营销的基本原则
演练:思维转换的力量——做做看
3)深度营销的步骤和工作内容
2、得渠道者得天下
1)深度分销的目的
2)渠道客户的特征
3)不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
4)渠道管理的内容——渠道管理六步曲
3、分销渠道优化实战技巧
1)梳理现有渠道流程
2)明确渠道中的各部门的岗位职责
3)制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
4)人员培训
5)制定渠道优化与组织整合方案
演练:同心顺
4、深度营销的基本原则
1)选择与精准
2)为什么说没有塑造价值不谈价格
3)为什么说没有建立亲和力不谈产品
二、客户心理探询与深度分析
1、顾客消费心理分析
1)需求与需要的区别
2)顾客的购买动机
演练:客户带感情色彩的购买动机
3)顾客思想酝酿的阶段
2、客户心理营销分析
1)顾客与客户的区别
2)集团客户、渠道合作伙伴的需求
3)找对关键人——干系人分析
演练:客户决策干系人分析
4)政企大客户的特点
3、深度营销策略
1)竞争无处不在——竞争来自哪里?
教学影片:竞争无处不在
2)直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
3)差异化营销策略
演练:优势分析
4、精准你的目标——市场细分
1)确定细分市场
2)选择目标市场
三、满足客户心理需求的深度销售技巧
1、听的艺术
1)沟通模式图
2)聆听客户需求
演练:同理心沟通
2、销售是问出来的——SPIN提问模式
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
演练:实战SPIN话术提炼
3、排除客户异议和呈现技巧
1)排除客户障碍的处理模式
2)专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐
演练:营业厅产品推荐专业呈现
4、临门一脚的关键——缔结成交
1)不找借口找方法
2)成交基本战术
教学影片:王牌销售员的绝对成交术
四、深度分销的终端促销与督导技巧
1、促销为什么不见成效
1)选择正确的促销方式
2)让促销成为习惯动作
3)促销力实际是执行力
2、终端商品与陈列管理
1)商品结构及商品组合
2)安全库存
3)陈列五要素——AIDMA要素
4)陈列的作业流程与方法
5)终端的5S管理
3、如何做好终端指导和教练
1)终端管理的关键点
目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核
2)多重领导的促销员
3)教练与辅导
演练:教练七步法
4、如何打造高效能营销团队
1)低效团队的表象
2)打造高效能营销团队的关键点
3)高效能职业团队的特征
演练:通天塔
职业习惯造就卓越人生
课后作业
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