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何炜东

销售管理技能提升

何炜东 / 销售管理培训师

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课程目标

1. 帮助学员理清在销售管理中几个重要的基本思路； 2. 学习作为销售主管必须了解的基础管理知识； 3. 协助学员解决在销售管理中经常遇到的一些棘手问题； 4. 掌握业绩管理的主要方法 5. 引导学员掌握自我提升的方法，让学员能持续地自我成长。

课程大纲

课程大纲

**部分，销售主管工作分析

一、销售主管的工作特点

1. 销售主管该做什么？

-- 案例分析：这个主管该如何做？

-- 主管的主要工作

2. 主管工作的7个特性

3. 销售管理的3大注意点

二、销售主管的角色定位

1. 销售主管的不同角色

2. 与公司的关系定位

3. 与上司的关系定位

4. 与同事的关系定位

5. 与下属的关系定位

第二部分，销售团队管理

一、销售人员的挑选

1. 选人比育人更重要

2. 哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人

3. 到哪里去找合适的人？

4. 招聘过程中要注意的问题

5. 应聘人员的试用

试用时如何观察是否合适？

二、销售人员的辅导

1. 销售主管的主要职责之一，教练

2. 教导下属的三步骤

3. 指导下属时要注意的几个问题

-- 心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1. 害怕拜访新客户

2. 不知如何完成销量

3. 不知如何拜访客户

四、如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀销售人员要走？

2. 如何留住优秀人才？

五、销售过程与客户管理

1. 优秀销售员太少，怎么办？

2. 销量该如何抓？

3. 销售人员的日常工作，如何监控？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

-- 销售人员管理3招

4. 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

-- 客户资料的管理

第三部分、销售团队的激励与考核

一、销售人员的激励

1. 主管必须了解的几个激励原理

马斯洛需求层次理论

公平理论

2. 我两手空空，拿什么激励下属？

几个低成本的激励方法

3. 如何提拔下属？

哪类人能提拔？

扶上马，还得送一程

二、销售团队的激励

1. 业绩竞赛一定合适吗？

业绩竞赛的利与弊

2. 如何建立团体精神？

3. 愿景的建立

4. 如何表扬下属？

三、销售计划与考核

1. 销售计划的制订

销售计划制定的注意点

2. 销售指标的分解

如何分解到月？

如何分解到人？

3. 销售业绩与计划不符时怎么办？

4. 监控销售计划的完成

5. 如何考核下属？

四、销售中的惩罚

1. 单靠激励还不行

2. 如何批评下属

批评下属的标准动作

3. 如何管理“刺头”？

案例分析

为什么会有“刺头”

如何避免直接的冲突

如何让被惩罚的员工心服口服？

4. 下属不配合新主管，怎么办？

-- 案例分析

第四部分、销售会议管理

1. 你是否知道销售会议的作用？

2. 销售会议的常见误区

3. 销售会议前的准备工作

4. 销售会议中的工作

5. 会后要做什么?

6. 销售会议高级技巧

第五部分、销售主管的自我提升

一、销售主管的自我管理

1. 我们为什么会被提升？

我们的能力是否能胜任现在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的几个方法

管理技能提升的3个境界

3. 销售主管要当心的陷阱

职场陷阱

4. 管理者的学习

二、销售主管的自我激励

1. 主管也需要激励

2. 如何进行自我激励？

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