培训目标1. 提升主动营销意识

2. 加强客户营销挽留

3. 重点关注代发工资客户的资金留存话术设计应对，

4. 重点关注理财产品到期续接话术设计应对，

5. 重点关注长尾客户运营话术设计应对执行计划集中培训1天/期（6小时/天）课程大纲**板块 银行营销心理学1.1营销思维读取现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径购买各种理财/基金/保险产品

客户为何会拒绝你

客户为何要跟你成交

成交对客户的意义何在

成交是客户对未来的向往体验

分享：客户不喜欢什么样的营销人员1.2营销中的“营”与“销”营销不是单一的“询问与叫卖”

营销从来不是把自己想说的话说完就完事

营销中的营与销

何为“营”何为“销”

大部分的营销人员走入“销”的误区

优秀的营销人员都懂得如何进行“营”

客户成交的前提是什么？

讨论：营销的真正分析

如何塑造客户反问式营销第二板块 营销实战话术技能提升2.1营销开场话术优化设计与控制自杀式电话营销话术分析

案例：“需不需要”“好不好”“简单听一下”“耽误一两分钟”等词汇出现的“自杀”行为

案例：自杀式开场-您的理财到期了，有款很不错的理财产品我给你介绍一下好吗？

电话营销常见弊端-主动引导客户拒绝

营销沟通设计原则

营销开场付出型话术与获取型话术

营销如何塑造开场话术**合适

代发工资客户资金留存开场设计

理财到期续接客户开场设计

长尾客户开场设计

案例：常见开场担忧-你们是诈骗吧？/你们怎么证明是银行？/我什么都不要。2.2营销产品介绍与买点激发案例：客户经常都说：过段时间再看吧/不太适合

案例：客户经常都说：其他银行有同类产品，而且收益更高，风险更低

案例：客户经常都说：我很少在你们行办业务的，只是工资卡而已，都在其他行有做产品

案例弊端：客户说产品收益不好，营销人员习惯性用产品卖点硬性说服客户

如何塑造并激活客户的合理需求

营销讨论：什么才是客户的合理需求

分清产品买点与卖点——60%的营销人员分不清买点与卖点

案例：客户从来只为买点而成交

如何有效击中客户心中的买点

1：8产品介绍法在产品介绍的运用

客户买点-利益点呈现技巧

大买点与小买点相结合运用

三循环有利介绍模式

话术演练：如何突出产品买卖点激活客户，让客户自己觉得有需要2.3客户营销成交引导为何客户迟迟不决定成交

80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧

电话营销临门一脚要点

引导要求与关怀感谢

有效主动促成的高级技巧：选、定、留

演练：有效主动促成技巧运用

第三板块 营销异议处理话术应对3.1营销拒绝异议处理理论

异议处理三大原则

状态原则

推动原则

忽略原则

案例：谨记营销不可能存在的一问一答被动式服务应答

3.2开场异议问题回答及演练

案例：接听电话后不说话的客户

案例：我现在不太方便。

案例：我在开车、开会、在忙。

案例：如何证明你是银行的。

案例：你们不会是咋骗吧。

3.3拒绝异议问题回答及演练

案例：不用、不用，谢谢。

案例：我不需要。

案例：我不感兴趣。

案例：我先考虑一下吧。

案例：你先发个内容给我看看吧，合适我再跟你说。

案例：你加我微信后续再说吧。

案例：你们行我很少接触，我都是在其他行买的。

案例：我有朋友在其他行工作的，你们那边就是公司用来走工资而已。

案例：我本来就打算到期后不再做产品了/我本来就打算到期后去别家买的。

案例：我在其他行有做理财，存在你们行的钱就不做了。

案例：之前的收益一般般，其他行说有更好的收益。

案例：怎么不是我的客户经理给我打电话啊？

案例：你们收益有点低，不能保证收益就还是算了。