**板块 小额贷客户销售心理学1.1主动营销意识加强l 贷款营销不是单一的“询问与叫卖”

l 营销中的营与销

l 何为“营”何为“销”

l 与客户进行营销的目的是什么？

l 讨论：营销的真正目的分析

l 主动需求式营销与被动任务式营销的区别1.2小额贷营销思维读取l 现状分析：贷款营销中很多说不需要的客户却都在办理各种贷款产品

l 经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交

l 客户为何会拒绝你

l 客户为何要跟你成交

l 成交对客户的意义何在

l 案例：很多营销人员的同类产品反馈，用钱人用不上，缺钱人办不了

l 成交是客户对未来的向往体验

l 客户成交与你的付出关系

l 营销的重点-满足需求加关注感知

l 分享：客户不喜欢什么样的营销人员1.3小额贷需求行为分析l 你以为的营销客户，其实是客户在营销你

l 客户明明有贷款需求，却不见得会爽快答应办理

l 如何放大客户的需求要素

l 读懂客户行为-接收、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足

l 案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交

第二板块 小额贷客群分析

2.1客群消费心理分析

l 00段、90段、80段、70段消费观需求

l 基本型分析、期望型分析、兴奋型分析

l 两大心理分析

2.2四类贷款客户类型分析

l 纠结型（冒险型）

l 自主型（固执型）

l 数据型（稳健型）

l 被动型（感性型）

2.3客户类型特征沟通分析

l 不同性格客户的五点分析

l 特征分析

l 行为模式

l 语言模式

l 优缺分析

l 心理需求2.4四大贷款客户类型关键行为应对l 练习：对于纠结型客户的关键行为及贷款营销实战话术

l 练习：对于自主型客户的关键行为及贷款营销实战话术

l 练习：对于数据型客户的关键行为及贷款营销实战话术

l 练习：对于被动型客户的关键行为及贷款营销实战话术第三板块 产品营销技能提升3.1产品营销暖场设计与沟通控制l 自杀式贷款营销暖场控制分析

l 案例：自杀式开场-你需要贷款吗？我给你介绍一下好吗？您现在可以申请**高XX万的XX额度！

l 为何客户开场拒绝你，你自己在主动引导

l 贷款营销暖场设计原则

l 慢暖场与快暖场的区别

l 贷款营销如何暖场控制**合适

l 贷款营销开场暖场控制-客户拒绝处理话术

l 付出者与获取者方向话术

l 案例：客户常见的担忧-你们是诈骗吧？/你们的贷款有套路吧？

l 案例：我的银行卡都是公司要求开的工资卡而已，我现在不缺钱。3.2产品介绍与客户合理需求激发l 案例：客户经常都说其他银行有同类产品，而且额度更高，手续费/息费更低

l 营销弊端-习惯性与客户形成对立面

l 如何分辨买点与卖点

l 如何一句话介绍卖点与买点

l 1：8产品介绍法在产品介绍的运用

l 客户利益点呈现技巧

l 大卖点与小卖点相结合运用

l 三循环有利介绍模式

l 话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求3.3产品营销客户成交引导l 为何客户迟迟不决定成交

l 80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧

l 贷款营销临门一脚要点

l 引导要求与关怀感谢

l 有效主动促成的高级技巧：选、定、留

l 快速成交与为下次通话跟踪留后路

l 演练：有效主动促成技巧运用第四板块 贷款营销异议处理话术应对此板块内容的课堂**终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。

4.1营销拒绝异议处理实战

Ø 异议处理三大原则

l 状态对接原则

l 同船忽略原则

l 成交推动原则

l 案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生

4.2小额贷类客户营销中的异议问题解答应对

l 案例：你们的贷款额度不高吧？

l 案例：到时候我还不起会有什么影响吗？

l 案例：利息多少啊，转化为年化率多少啊？

l 案例：不用、不用，谢谢。

l 案例：我不需要，我现在很有钱。

l 案例：等我缺钱的时候再跟你说吧，现在先不用了。

l 案例：我以前办过贷款，但是根本批不了那么多/批不下来。

l 案例：你们的额度太少了，人家XX行比你们给我的额度多呢。

l 案例：你们的利息太高了，不用利息还差不多。

l 案例：整天让我办贷款，到时候还不起，是不是你帮我还啊。

l 案例：我现在不太方便。

l 案例：我在开车、开会、在忙。

l 案例：我先考虑一下吧。

4.3企业内部录音案例快速提升

l **企业内部真实录音和典型案例进行话术技巧现场提升