课程计划集中培训2天（6小时/天）课程大纲**板块 贷款客户营销心理学1.1贷款营销中的营与销贷款营销不是单一的“询问与给予”

何为“营”何为“销”

大部分的营销人员走入“销”的误区

案例：为何给钱客户都不要？

优秀的营销人员都懂得如何进行“营”

客户成交的前提是什么？

讨论：营销的真正分析

如何塑造客户主动反问式营销1.2营销思维读取现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径或其他平台申请贷款

客户为何会拒绝你

客户为何要跟你成交

成交对客户的意义何在

成交是客户对现状的不满感受

成交是客户对未来的向往体验

营销的重点-满足需求加关注感知

第二板块 客户类型与分层经营2.1客户类型沟通分类客户的沟通分析法

纠结型客户

固执型客户

数据型客户

追随型客户

不同客户沟通模式不同

不同客户愿意听的习惯性用语2.2客户属性细分营销客户三大属性细分

客户归属细分

客户职业细分

客户年龄细分

案例：客户属性特点与风险承受关系2.3客户消费行为细分营销客户四大消费行为细分管理

客户消费倾向划分

客户消费间隔划分

客户消费频率划分

客户消费额度划分

案例：客户消费行为与产品服务需求关系2.4客户价值细分营销客户的五大生命周期

引入期

成长期

成熟期

休眠期

流失期

五大阶段伴随客户生命周期的演进第三板块 贷款营销实战话术提升3.1贷款营销暖场控制自杀式营销话术分析

案例：“需不需要”“好不好”“简单听一下”“耽误一两分钟”等词汇出现的“自杀”行为

营销常见弊端-主动引导客户拒绝

营销沟通设计原则

营销开场付出型与获取型方向话术

营销如何塑造开场话术**合适3.2贷款产品需求激发案例：客户经常都说过段时间再看吧/不太适合

案例弊端：客户说费率高，营销人员习惯性想硬性说服客户

如何塑造并激活客户的合理需求

营销讨论：什么才是客户贷款的合理需求

分清产品买点与卖点——60%的营销人员分不清买点与卖点

案例：客户从来只为买点而成交

如何有效击中客户心中的买点

1：8产品介绍法在产品介绍的运用

客户买点-利益点呈现技巧

大买点与小买点相结合运用

三循环有利介绍模式

话术展示与演练：贷款产品的买家话术激活客户合理需求

3.3 客户营销信息KYC

Ø 关键信息探询的目的

Ø 关键信息探询的两大类型

Ø 关键信息探询遵循的原则

Ø 两层探询法

l 信息层探询设计及应答话术

l 问题层探询设计及应答话术

l 案例：探寻竞品信息与客户需求核心信息

3.4贷款客户捧杀促成

客户关系靠近的目的、价值和意义

认清客户关系的本质

捧杀是营销的关系类工具

捧杀打造良好营销沟通气场

案例：捧杀客户之后的连锁正面反应

捧杀的三个关键点

寻找捧杀客户的捷径

如何提高客户感知

捧杀的三大方法

案例：常见触雷的一系列营销捧杀

案例：如何捧杀男性客户、女性客户、合作客户、疑问客户3.5贷款产品成交引导为何客户迟迟不决定成交

80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧

电话营销临门一脚要点

引导要求与关怀感谢

有效主动成交的高级技巧：选、定、留

演练：有效主动成交技巧运用第四板块 营销核心异议处理应对4.1拒绝成交异议处理理论

异议处理三大原则

状态原则

推动原则

忽略原则

案例：谨记营销不可能存在的一问一答被动式服务应答

4.2开场异议问题回答及演练

案例：我现在不太方便。

案例：我在开车、开会、在忙。

案例：你们是骗子吧。

案例：不要再打给我了。

4.3营销异议问题回答及演练

案例：不用、不用，谢谢。

案例：我不需要、我不缺钱

案例：我不感兴趣、我很有钱

案例：我先考虑一下吧。

案例：你先发我微信看一下吧，合适再跟你说。

案例：你们平台的额度比别家低啊

案例：你们平台的利息比别家高啊

案例：你们平台的还款周期太短了

案例：如果到时候还不起是不是你帮我还

案例：如果额度再高一些我才办理，你给我的额度不够，我不太考虑

案例：你不用跟我说了，不用上传资料我才办理

案例：怎么没有我之前的额度高，现在给我的太少了

案例：我要跟我家人商量一下

案例：我朋友跟我差不多啊，怎么我就那么低的额度，那么高的利息啊。

4.4真实录音案例异议解答

**企业内部真实录音或业内学员案例进行话术技巧现场解答